模块一 推销准备 .pptxVIP

模块一?推销准备 ;课题一?选择推销形式;课题一?选择推销形式;一、认识推销 狭义的推销是指推销员通过创造、沟通与传送价值给客户，经营客户关系，使双方的需要得到满足的行为过程，也就是通常所指“促销”中的“人员推销”。 推销的要素主要包括推销主体（推销员）、推销客体（产品或服务）和推销对象（客户）。在推销的三个基本要素中，推销员是最关键的要素。 推销的功能可以归纳为销售商品、传递商品信息、提供服务和反馈市场信息四个方面。;二、推销的形式与特点;三、推销的工作流程 一个完整的推销工作流程如图所示。 在实际工作中，推销员不能生搬硬套以上推销步骤，而要根据客户的实际情况，灵活地处理以上套路和步骤;四、推销的适用范围 1. 企业经营规模小或无足够资金用以执行完善的拉式策略（如广告、公关、宣传等）。 2. 市场较集中，分销渠道短，推销队伍大。 3. 产品具有很高的单位价值，如特殊品、选购品等。 4. 产品的使用、维修、保养方法需要进行示范等。;课题二?寻找潜在客户;客户可以分为目标客户、潜在客户和准客户三类。潜在客户是指可能成为现实客户的个人或组织，这类客户有需求或购买能力，但尚未与企业或组织发生交易关系。 在推销活动中，推销员的首要任务就是要确定好自己的目标客户，不断挖掘潜在客户并对其进行鉴定，看其是否具备准客户的资格和条件。;一、寻找潜在客户的必要性 如果不寻找新的客户，那么推销员的客户就会变得越来越少，业绩将越来越差。 推销员的职业发展是凭业绩说话的。 推销工作是需要发挥推销员主动性和积极性的一项工作。 寻找客户是推销员的基本功，它是推销工作的重要步骤，也是推销成败的关键性工作。;二、寻找潜在客户的方法;寻找潜在客户的方法;寻找潜在客户的方法;寻找潜在客户的方法;三、评估潜在客户 对潜在客户的评估一般采用“MAN”法则。 1. 支付能力;2. 购买决定权 评估客户购买决定权（A），主要是评估购买人是否具有作为市场经营主体的行为能力且具有对推销品的购买决策权。 主要通过观察和经验去判断。 3. 需求;推销员在评估客户时，首先要做的工作就是评估客户是否具有相应的民事行为能力（如身份证明、法人证明等）和合法的资质条件（如工商营业执照等）。 应用这个法则的前提条件，就是强调推销员的主观能动性，潜在客户有时即使欠缺了某一条件（如购买能力、购买决定权或需求），仍然可以开发。;课题三?制订拜访计划;一、拜访客户的目的 好的推销员要在平时和客户建立好关系，让交易营销变成关系营销。;Excel 常用图表及用途;二、拜访客户的注意事项 1. 拜访对象 要根据拜访的目的决定要拜访的主要对象。 拜访的一条基本准则就是找准关键人。推销员应注意在不同的阶段将重点拜访对象进行合理的调整。 拜访还要广交朋友。;2. 拜访时间 如果和客户有明确的约定，就应该按照约定的时间拜访客户；如果没有约定，选择拜访时间要考虑的因素见表。;拜访时间的考虑因素;3. 拜访地点 通常要考虑客户的方便性和受尊重性，要注意客户的心理喜好因素，尽量创造好的拜访环境，并避免不必要的干扰。;三、推销拜访计划表 合理的计划引导尤为重要，它不仅是指导推销活动的依据，是帮助推销员取得良好推销业绩的前提和基础；还是公司考核推销员工作的依据，是销售管理的一项重要内容。 推销计划可以分为年计划、月计划、周计划和日计划。 一般应有足够的新客户访问量；同时还要兼顾对一定数量老客户的回访；要注意科学安排拜访路线，以提高效率。;课题四?准备推销工具;一、认识推销工具 1. 推销工具的种类 （1）推销样品 （2）推销品模型 （3）文字推介资料 （4）图片推介资料 （5）推销证明资料 （6）成交资料 （7）身份资料 （8）小工具;2. 推销工具的特点 （1）别致、精美。 （2）权威、真实。 （3）直观、具体。 （4）准确、深入。 （5）实用、灵活。;3. 推销工具的作用 （1）利用视觉诉求，发挥“百闻不如一见”的效果。 （2）提高效率，节省交易时间。 （3）可使推销有条不紊地进行且不容易遗漏细节。 （4）能有效地将重要利益点阐释清楚，提升成交概率。 （5）可弥补推销技术过于呆板或不成熟的缺点。;二、认识卖点 对推销员来说，卖点其实就是在客户需求特点和产品特点基础上提炼出的争取客户认同的产品或服务的诉求点。;三、提炼卖点 1. 提炼卖点的操作过程 （1）分析目标客户的相关需求并进行罗列整理。 （2）调查这些相关需求在目标客户购买过程中的重要性，然后进行排序。 （3）研究分析竞争对手的产品特点和诉求点。 （4）研究自身产品或服务的实际情况，分析整理出满足目标客户需求的诉求点。 （5）按照有利于争取客户认同和自身利益最大化的原则，对诉求点进行排序。;2. 提炼卖点的途径 （1）从品质方面提炼 （2）从技术方面提炼 （3）从