任务4 洽谈与计价.pptVIP

主要内容 引导入座，实质谈判 处理客户异议 销售论价 协助客户设计付款方案 现场逼定 签订金单或认购书 购买洽谈与计价操作流程 客户参观完样板房，引导客户在销售桌前入座 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍 为客户计算房价，及其一切相关费用 设法说服他下定金购买 客户是否下定金 是 否 一、引导入座，实质谈判 看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准 高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。 当客户对产品的总体情况表示认可，并开始选择其满意的具体房源时，销售员应予以引导，注意切勿在引导过程中给其过多选择的余地，而让客户犹豫不决，要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他（最好是非适销房源），在确认推荐房源是否存在时，将运用柜台销控 二、处理客户异议 1、客户异议判别 （1）明白客户异议的潜台词 实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的 例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’” 潜台词：“除非你能证明产品是物有所值” 例如：“我从未听说过你的公司” 潜台词：“我想知道你公司的信誉” 例如：“我想再比较一下” 潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买” （2）辨明异议真假 辨别异议真假方式： ①当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。 ②当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。 2、四种主要的异议 隐含式异议 与不愿谈论异议或自己也不清楚不愿购买原因的潜在客户打交道时，要做好用问题把出的准备。 敷衍式异议 无需要异议 产品式异议 3、处理异议的方法 预防法 这是一种先发制人，争取主动的方法。业务人员在销售的过程中，在客户尚未提出某些拒绝立脚点，就有意把某些问题提出业，并作适当的答复。 运用此方法首先要求销售人员必须在和客户接触前充分，对于客户大概会提出什么问题，这些问题该怎么回答，销售人员应该心中有数；其次，销售员应看准时机，提出问题、解释问题应该让客户感觉自然合理；另外，运用此方法尽量避免一些牵涉面广、容易造成分歧的问题。 真诚倾听法 所谓真诚倾听法，就是销售人员在对待客户拒绝时，全神贯注，认真听讲，适时做些引导，当客户全部讲完后，再诚恳地解答客户的拒绝。 正面回答法 此方法是对客户提出的反对问题给予直接回答。此方法对于回答客户的一些借口或歪曲事实的问题最适合，特别是当销售人员了解客户的真正拒绝时，正面的回答往往能直接解决问题，起到很好的效果。 间接否认法 它是指销售人员在对待客户拒绝时，先肯定客户的拒绝，然后，再陈述自己的观点，以避免在客户产生抵触情绪，使客户更容易接受销售人员的观点的方法。 问题引导法 以称询问法，是指客户提出拒绝后，销售人员直接以询问的方式，向客户提出问题，引导客户在不知不觉中回答自己提出的拒绝，甚至否定自己，同意销售人员观点的处理方法。 直接反驳法 该方法是指客户提出拒绝后，销售人员利用事实和证据直截了当地否认和纠正客户的看法。 类比法 又称有效比较法，销售人员通过与客户对可以考证的具有可比性的事件进行比较，来分析自己产品的长处，突出产品的优势，最终消除客户拒绝的方法。 。 优点补偿法 抵消处理法，是指销售人员在承认客户的拒绝具有合理性的基础上，说明产品的其他优点，以优点抵消或补偿缺点，以产品的其他利益来补偿客户拒绝的处理方法 避重就轻法 任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需要灌输给客户这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，亦不影响全局，则一切皆可突破。因此法有一要领，即我们将产品的缺点，大化小，小化无，然后再多强调房子的其他优点。 三、销售论价 1、客户提出论价的原因 希望少付点钱 尽管客户已经了解了房屋的价值，也认同了销售人员的观点，但是考虑到自己的购买力，还是感到价格太高。客户希望减价，少付点钱，以减轻经济压力。 希望买到物有所值的房屋 有的客户因不了解房屋的价值，当听到销售人员的报价时，就会抱怨价格太高。他们希望买到物有所值的房屋。 心理上的自我满足感 有的客户在购买时如果不讨价还价就会感到吃亏上当，心理不平衡。因此，及时房地产销售人员报价再低，客户也要讨价还价，希望能得到哪怕是一点点的优惠，以胜利者的心态求得心理平衡。 2、处理客户销售论价的原则 销售人员与同客户展开论价大战，原则上销售人员是没有让价的余