任务5 客户追踪与成交收定.pptVIP

任务5 客户追踪与成交收定 主要内容 准备客户追踪 实施客户追踪 确定购买，收取定金、签订《售楼订单》 客户追踪流程图 准备客户追踪 实施客户追踪 确定购买，收取定金、签订《售楼订单》 一、准备客户追踪 1、被追踪客户分类 （1）未成交客户 （2）成交客户 补交定金类追踪 约订单客户来现场签合同类的追踪 2、客户追踪的方式 准备客户追踪 实施客户追踪 确定购买，收取定金、签订《售楼订单》 二、实施客户追踪 1、未成交客户追踪 （1）翻阅档案，选定客户 （2）查看资料，确定追踪方式 （3）准备说辞，确定追踪内容 （4）实施追踪，解答客户问题 （5）确定追踪结果，完善追踪资料 2、成交客户的追踪 （1）. 督促或提醒下定客户在约定的时间内补交齐定金； （2）. 督促或提醒下定客户在约定的时间内签订《房屋认购合同》； （3）. 督促或提醒已签订《房屋认购合同》的客户，根据约定时间前来签订《商品房买卖合同》； （4）. 督促或提醒已签订《商品房买卖合同》的客户，根据约定时间缴交各类款项、办理按揭贷款、以及其他相关资料等。 3、客户追踪注意事项 （1）. 客户追踪的最终目的是尽一切可能，努力说服客户过来再洽谈甚至签订合约； （2）. 客户要注意切入话题的选择，做好追踪前的准备工作，做到有的放矢，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象； （3）. 追踪客户要注意时间的间隔，一般以二至三天为宜； （4）. 二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动； （5）. 将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断，并能及时向负责经理汇报跟踪情况； （6）. 无论最后达成自己追踪的目的，都要婉转表达希望客户帮忙介绍客户。 三、确定购买，收取定金 1、决定购买、选定房源 当销售人员成功将未成交客户约谈到销售中心时，或是将已成交客户约谈到销售中心补交定金时，不管是哪种客户肯定对所销售的楼盘有较为强烈的购买意向，而现场销售人员也要及时确定客户购买行为，密切注意成交信号，包括顾客的身体动作、言辞、意见等，及时作出推销技巧的调整和解释沟通，当顾客的购买欲望呈现表面化时，则销售人员应尽力促其下决心，付之行动，并核对销控情况，收取客户定金，避免快成交时 “功亏一篑”。 2、填写售楼订单并收取定金 （1）. 恭喜客户并致谢 （2）.讲解订单条款、回答客户疑问 （3）收取定金并签约 （4）整理资料交待相关事项 （5）再次恭喜客户并送客 3、注意事项 1. 客户决定购买某一单位之前，经办销售人员须核对销控表（即房源表），确认房源可售，并应确定该单元的认购价格和相关折扣，如未能确认须及时询问现场销售经理，然后再签署认购单； 2. 待客户交定金并经财务确认后，再销控表上做售出标志，售楼处现场有销售表公开展示的，须及时更新，使在现场的所有人都清楚房源的认购情况。 3. 收取定金须经客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认；填写完订单，将订单连同定金交送现场经理备案。 4. 定金收取金额的下限为1万元，一般无具体上限金额。目的是确保客户最终签约成交。定金保留日期一般以七天为限，超过时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 5. 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。 6. 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 7. 定金一律由发展商财务收取，开据发票。如因财务人员不在则由销售经理代为收取（具体根据项目情况而定）。 8. 交小额意向金的由发展商开据收据，原则上要求24小时内补齐全部定金，换取发票（具体根据项目情况而定）。 任务实施 结合课前搜集到的一些楼盘销售现场的资料，选取本区域一个有代表性的楼盘，针对其销售情况模拟演练客户追踪中的电话追踪方式和成交收定的过程，本实训应按小组进行。 对本区域某在售楼盘进行销售情况调查； 针对实训任务搜集和学习相关的资料、表格； 会运用不同的客户追踪方式进行客户追踪并掌握其中的追踪技巧； 了解成交收定的完整过程，掌握小组间进行签约谈判的技巧和熟悉订单的内容，并能就主要的内容进行讲解和填写。 * Agenda Item Number One Agenda Item Number Two Agenda Item Number Three Agenda Item Number Four Agenda Item Number Five 接到客户追踪回访任务 调出并查阅客户资料，准备回访说辞 回