销售行为管理篇智联招聘销售管理细则.pptVIP

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2020-01-25 发布于江苏
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销售行为管理篇智联招聘销售管理细则.ppt

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训练有素自我驱动集团销售运营中心训练有素自我驱动集团销售运营中心销售行为管理篇智联招聘销售管理手册训练有素自我驱动集团销售运营中心第一章日常行为管理第二章电话行为管理第三章外出拜访管理第四章绩效行为管理目录日常行为管理训练有素自我驱动集团销售运营中心呼出电话联系业务开发新客户开发高意向客户待续签客户业务维护客户业务外出拜访高意向客户促单方案设计 … 价值性行为寻找新的客户渠道查询客户资料收发传真收款寄送发票 … 非价值性行为销售人员行为的价值判断训练有素自我驱动集团销售运营中心日常重点行为过程管理跟踪监控电话呼出量业绩指标---行为运营\TL 通话时长量化/KPI 运营\TL 新客户开发量量化/KPI 运营\TL 高意向客户新增量化/KPI 运营\TL 待续签客户维护量化/KPI 运营\TL 到期客户续签进程量化/KPI 运营\TL 客户外出拜访量量化/KPI 运营\TL 备注：盯、审、催、控 1、“我来就是给你们打电话的！？” 2、“我能出单就行了，干嘛让我打那么多电话？！ 4、“我电话量能打够，为什么还是完不成业绩？！” 训练有素自我驱动集团销售运营中心关键行为管理核定KPI指标---电话量 08年销售情况某A员工，完成20万新签，共200张合同，电话量6000通有效电话每张合同贡献1000元，每张合同所需电话量30通； 09年任务情况 09年任务30万新签按照每张合同1000元贡献率，则需要合同个数300个；每月任务；按照300÷12=25张/月每天任务：25÷20=1.25张/日日电话量（有效）：1.25×30=37.5通电话则该员工每天至少外拨38通电话；备注：季度出具核算数据核定KPI指标--新客户开发 08年销售情况某B员工，完成20万新签，5万续签；共250家新客户，新合同350张；每家客户贡献800元； CRM系统显示年度共存量客户4375家，客户转化率5.7% 09年任务情况 09年任务25万新签；续签10万；按照每家客户800元贡献率，则需要新合作客户312.5家；年度客户开发；按照312.5÷5.7%=5482家每月新客户：5482÷12=456.8家/月日新客户开发：456.8÷22=20.7家则该员工每天需要开发21家新客户；核定KPI指标--高意向客户新增 09年Q3情况某员工Q3业绩表现：新签32000元；续签22000元； Q3的3类新增50家，实现转化25家（50%转化率）；新增6类客户15家；实现转化11家（75%转化率每家3类新增贡献额为640元；每家6类新增贡献额为1460元； 09年Q4的任务情况 Q4任务65000元；其中可续签金额46000元；根据Q3续签率54%计算25000元；则Q4应新签40000元任务 Q4的3类新增：40000÷640=62.5家 Q4的6类新增：25000÷1460=17.1家每周3类新增指标：62.5÷12=5.2家每周6类新增指标：1