销售管理及终端渠道管理知识阐述.pptVIP

《销售渠道与终端管理》;销售渠道与终端管理;§3.1 如何实施招商开发工作;§3.1 如何实施招商开发工作;§3.1 如何实施招商开发工作;§3.1 如何实施招商开发工作;§3.1 如何实施招商开发工作;条件4 经营理念与 合作意向;§3.1 如何实施招商开发工作;§3.1 如何实施招商开发工作;§3.1 如何实施招商开发工作;思考 2;§3.1 如何实施招商开发工作;§3.1 如何实施招商开发工作;§3.1 如何实施招商开发工作;§3.1 如何实施招商开发工作;工作4 开好招商会议;§3.1 如何实施招商开发工作;§3.1 如何实施招商开发工作;§3.1 如何实施招商开发工作;§3.2 如何开展渠道日常管理;3.2.1 如何进行渠道费用管理;3.2.1 如何进行渠道费用管理;3.2.1 如何进行渠道费用管理;3.2.2 如何进行渠道价格管理;3.2.2 如何进行渠道价格管理;3.2.2 如何进行渠道价格管理;3.2.2 如何进行渠道价格管理;3.2.2 如何进行渠道价格管理;3.2.3 如何进行回款管理;3.2.3 如何进行回款管理;3.2.3 如何进行回款管理;3.2.4 如何进行渠道激励; ;渠道之间的冲突，实质是经营者之间利益的冲突，是各方面利益不一致所引起的。 ;水平冲突 垂直冲突 系统冲突; 1．垂直关系：不同层次的通路成员关系。 重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整 2．水平关系：同一层次的通路成员关系。 重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、 窜货 3．交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。 重点：价格不统一、 窜货 ;目标差异：市场占有、利润获取、品牌维护 领域差异：人口问题、区域问题、 角色问题、政策技术问题 理解差异：主要体现在垂直冲突上 决策权差异：系统权力的分配 沟通失败：信息不完全 资源稀缺：客户的争夺;渠道一体化 渠道扁平化 管理统一化 树立超级目标;销 售 通 路 中 的 敏 感 问 题 讨 论;避免渠道管理中的“恶性销售” ;你是如何看待窜货的？应对窜货的方法有哪些？;任务小结 建立一个有效的渠道系统是每个企业的梦想，于是有很多企业将这个梦想的实现寄希望于能够找到实力雄厚的经销商。殊不知，在现实中，经销???的寻找是一个充分的双向选择过程，一厢情愿往往是不现实的。作为企业来讲，从经销商的开发开始，就扎实开展渠道的管理工作，逐步提升渠道的效率则是明智之举。在本任务的学习中，我们分别在经销商的开发、渠道的日常管理、渠道冲突的应对这三个方面开展了相关学习。