商务谈判7 成交技巧.PPTVIP

16.施加压力 在商务谈判中，利用人的心理弱点巧妙地施加压力，引导对方的判断。根据心理学上的原理，人在恐惧的状态下，往往会迫于压力做出违背自己意志的举动。在谈判中如向对方声明，将这种价格是我们的底线，如果不能接受，我们则无法再进行谈判。这种情形下对方迫于时间的压力，则有可能被迫妥协。另一种方法是在对方主谈上司面前对该主谈加以批评，达到施压，动摇对方主谈的意志，引起对方上司的不满，乃至撤换主谈的目的。这种策略也要用之适当，不能将对方压跑了，要以实现谈判为目的。 * Dong Lily, BFSU * 17.佯装退出谈判 如果对方的报价离自己的期望太远，在己方看来，报价十分不合理，这时候可以佯装退出谈判来给对方施压力，如果对方的确想达成这笔交易的话，对方就会做出让步，以求继续谈判。 * Dong Lily, BFSU * 18.以理服人 谈判是两方信息沟通，借助于思维、语言、文字及态势进行磋商并达成一致意见，形成协议的过程。在这一过程中，我们应该以理服人，通过摆事实讲道理，使对方达到心悦诚服。 * Dong Lily, BFSU * 第四节 成交签约策略 1.向对方发出信号 谈判收尾时，在很大程度上是一种掌握火候的艺术，通常会发现一场旷日持久的谈判，由于某些原因在很短的时间里问题得到了解决，双方的让步也因大家的让步而显得和平了许多，谈判变得异常的顺利了，最后的细节问题在几分钟里似乎就可以解决。在即将达成的交易时，谈判双方都会处于一种准备完成任务时的兴奋，这种兴奋的出现往往是由于一方发出的信号所致。 * Dong Lily, BFSU * 2.最后一次报价 在一方发出签约意向的信号时，而对方又有同感的时候，谈判双方都需要做最后一次报价。但是对于最终的报价不要匆忙报价，否则，会被认为是另一个让步，令对方觉得还可以再努力争取一些让步，如果报价过晚，对局面已不起作用或是影响很小，也是不妥的。为了选好时机，最好把最后的让步分成两步，主要部分在最后期限之前提出，刚好给对方留一定时间回顾和考虑。次要部分，如果有必要的话，应为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。 * Dong Lily, BFSU * 3.期限策略 期限策略就是规定出谈判的截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形的压力，借以达到促成签约的目的。 在谈判中买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中买方采用的期限策略是；我方在1月31号就无法购买贵方的产品了，如果你不同意我们只好买别人的产品了！这是我们的计划书，如果我们不能按期采购到产品，我们只好找别的供应商了。 * Dong Lily, BFSU * 4.主动征求签约细节方面的意见 谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题，以敦促对方签约。例如，验收条款，要共同商定验收的时间、地点、方式及技术要求等。 采取一种行动表明谈判结束 谈判的一方可以采取一些行动来表示你们之间的谈判结束了。给对手一个明信片或是和他握手祝贺谈判成功。这些行动都有助于加强对方已经做出的承诺。在用此种策略时必须注意不要恭维对方：“这时你所达成的最好的协议，你不会为此感到遗憾的”。这样的话会引起对方的怀疑，他会怀疑自己是不是答应了不该答应的东西，自己又上什么当了。 * Dong Lily, BFSU * 5.时间策略 时间对于我们大家都是一样的、绝对公平的，但是当人们遇到不同的事情时，时间的价值大小是不同的。这如同爱因斯坦在开玩笑时说，相对论就是一个人在心爱的姑娘旁和在火炉上坐一分钟的时间是不一样的。每个人在感受一分钟时有不同的感受。在谈判桌上把时间化为一种武器，以赢得谈判中的利益，在无数的谈判事例中我们可以看到运用时间作筹码，从而获得谈判的成功的案例。 * Dong Lily, BFSU * Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU * * 第七章 成交技巧 * Dong Lily, BFSU * 本 章 提 纲 成交意愿的表达方法 成交信号的接收策略 成交促成策略 成交签约策略 * Dong Lily, BFSU * 第一节 成交意愿的表达方法 在商务谈判中，对谈判对方应有激励方法，鼓励对方在合适的时间达成协议，同时我们还要表达自己的成交意愿，使对方也知道我方的意图。 1.未来激励法 在商务谈判中，谈判双方都有一个未来的目标，通过谈判达到什么目的。但是从我们这一方面来讲还可以给对方讲明未来的前景，对方可以从我们这里得到的一些附带的优惠。 * Dong Lily, BFSU * 明示或暗示本次谈判成功将会对以后的交易产生深远影响。就问题的实质来看，谈判中的让步