国际商务谈判5 探测技巧.pptVIP

讨价还价的策略 谈判过程中最复杂的过程是讨价还价阶段，这是谈判的中心环节。在谈判中，一方的报价另一方一般不会无条件的接受，而一般要进行一番的讨价还价，这个过程是意志和智力的较量，双方对此都倾力而为，那么如何来进行谈判的讨价还价呢？ 首先我们可以先开价，看看对方的反映，也可以在对方的开价以后“档档看”，看对方是否坚持自己的立场。这是了解对方的一种战术，在谈判者不知道对方的底线，利用一些对对手有吸引力或突发性的问题同对方交谈，或通过谣言、信息来探测对方的打算和意图，运用这样的假设和我们心目中的价格来比较，从中探索对方的虚实。 如果在谈判中想探测对方有无价格的松动的余地，就可以询问：“如果我们购买一千件时，你的单价是多少？”这种问话一般对方都要给予一个明确的答复，从中我们就可以看出其价格的真实底线。 投石问路法 运用这种“投石问路的”方法还有多种方法。我们可以问：“我们如果和贵方签订一年的合同，如果我们采用现金付款或分期付款的方式，你们的产品价格有什么区别？如果我们给你们提供产品的原材料，那么，成品价格是多少？我方愿意购买你们的其他产品，能否在价格上再给我们一些优惠呢？可以给我们免费培训技术人员吗？假如我们买下你的全部存货，你们的报价又是多少？”用这种方法可以探测出对方的基本价格底线，我们自己也可以做到心中有数。这些问话都是一些假设，并不是我们的真实的意图，其意义在于从对方的回答中我们可以看出对方的基本信息。 价格诱惑策略 在谈判中价格的优惠是起着关键的作用。因为许多的谈判本身就是价格的谈判。即使不谈价格，双方也要商定价格条款，它直接地反映了谈判双方的切身利益。 价格诱惑。就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心里，诱使对方迅速地签订购买合同。例如，在购买机器设备的谈判中，卖方提出明年年初价格可能随市场行情上浮百分之五，如果打算买这批设备要在年底之前签协议。如果此时的市场价格的浮动较大，那么这一建议可能很有吸引力，买方也可乘价格未变，与对方签订合同，就可以享受目前的优惠价格。 己方的报价要“狠” 在谈判中一种策略是让对方先报价，但是如果对方坚持你先报价，那么，你就得先报价了，否则坚持下去就没有什么意义了。那么己方如何先报价呢？首先你的原有的期望值可能过低。由于你不了解对方愿意付出多少价钱才能达成协议，也许他们愿意付出更大的价钱。 三，对对方窥测己方意图的防御策略 以退为进 在商战中，往往自己一方对对方的意图并不十分清楚，而对方也在窥视自己的意图，如何在这种情形下进行防御呢？往往采取以退为进的策略比较好。先让对方讲出他的意图，或激发对方的表达意愿，促使对方首先表达自己的想法，我们就可以从中看到对方的意图，如果对方的意图非常适合我们的意图，而且可能非常接近我们的意图，还有可能大大超过我们的预料，这是最合适不过的了。 把握对方提问的目的和动机 谈判者在谈判桌上的提问是多种多样的，动机也是复杂的。如果我们没有深思熟虑，弄清他的动机和意图的话，按常规来回答问题，往往会产生不佳的后果。如果我们经过思考，判断清楚对方的意图，便可以做出一个独辟蹊径的巧妙的回答。这又往往使对方也深为你的机智而深感佩服。 委婉表达异议 在谈判过程中，如果对方欲对我方采取窥探战术，我们应该尽力避免对方的这种窥探，可以委婉地表达我们对这个问题的态度，但是态度要委婉一些，把说话的“棱角”磨去一些，使语言变的软化一些，也许谈判对手就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见。尽量使用一些例如“吗、啊、吧、嘛”这样的语气，使对方感到你的讲话口气不是那么生硬。 运用模糊语言 在谈判中我们可能欲躲避对方的窥探，可能不愿或是不便把自己的真实的思想暴露给对方，这时，你就可以把你输出的语言模糊化，以便既不伤害别人，又不使自己难堪。在谈判中，对方可能问到你的产品好还是上海的产品好？我们可以模糊地说各家都有自己的优点。又例如，对方问我们这个产品的质量是否降低了？我们可以回答：“这个我看不出来，我认为两个产品没有什么区别。” 运用反语 中国有句古语叫做“将欲取之，必先予之”。在谈判中有时为了防御对方对我方意图的探测，故意说一些反话，使得对方搞不清楚我方的意图，从而达到我们的目的。在《三国演义》中，孔明为了不让司马懿攻进空城，便打开大门，频频招呼司马懿“来、来、来，请上城来听我抚琴吧！”诸葛孔明的这一句反话，到叫司马懿疑心大增，不由地倒退30里。这是诸葛亮利用司马懿的多疑的性格，达到退敌的目的。其中诸葛亮的反语的运用也是匠心独用，达到了最佳的效果。 运用幽默避开话题 幽默的语言总是受到人们的喜欢，进而幽默的人也为大家所喜欢，幽默的人有着极大的人格魅力，他甚至能影响着对方看