国际商务chap2 国际商务谈判理论.pptVIP

Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU * * * Dong Lily, BFSU * 第二章 国际商务谈判理论 * Dong Lily, BFSU * 谈判需要理论吗？ There is nothing so practical as a good theory. * Dong Lily, BFSU * 本 章 提 纲 谈判的经济学理论基础(Economic theory) 谈判的心理学理论基础(psychological theory) 整合性谈判模式与双赢原则(Integrative approach) 博弈论与诚信原则(Game theory) 身份理论（Identity theory） 社会作用理论（Social interaction theory） 场理论（Field theory） 理性选择理论（Rational choice theory） 转换理论（Transformation theory） * Dong Lily, BFSU * 第一节 商务谈判的经济学理论基础 表2-1 比较优势 X Y A 10 15 B 10 20 * Dong Lily, BFSU * 第一节 商务谈判的经济学理论基础 交换方式 A国应该生产并且出口X产品，进口Y产品； B国应该生产并且出口Y产品，进口X产品。 * Dong Lily, BFSU * 第一节 商务谈判的经济学理论基础 交换比例 A国 10X：15Y。 B国 10X：20Y。 * Dong Lily, BFSU * 第一节 商务谈判的经济学理论基础 谈判技巧的运用 * Dong Lily, BFSU * 第二节 商务谈判的心理学理论基础 案例 一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他，年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！ * Dong Lily, BFSU * 第二节 商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 Maslow《动机与个性》 生理需要：吃穿住行 安全保障：人身安全、地位安全 爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系 受人尊重：对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判；对学识能力的尊重 自我实现 被人理解 追求美感 * Dong Lily, BFSU * 第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的 * Dong Lily, BFSU * 第二节 商务谈判的心理学理论基础 三、谈判中需要注意的一些心理因素 * Dong Lily, BFSU * 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 分配性谈判（Distributive Approach） 整合性谈判（Integrative Approach）。 * Dong Lily, BFSU * 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 分配性谈判的典型行为： 争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手段。 * Dong Lily, BFSU * 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 整合性谈判的典型行为： 与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨论。 * Dong Lily, BFSU * 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 双赢中“赢”的概念 寻求兼顾双方利益的做法和策略 （一）尽量做大利益；制造多层次的需要 （二）为对方着想，最终达到自己的目的 （三）消除对立 （四）求同存异，缩小不同点 （五）分中求合 * Dong Lily, BFSU * 第四节 博弈论与诚信原则 一、 商务谈判中的诚信原则 “诚”偏向于内在，偏向于生命主题。 “信”偏向于外在，偏向于行为表现。 * Dong Lily, BFSU * 第四节 博弈论与诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 （一）囚徒困境 嫌疑人乙抵赖 嫌疑人乙坦白 嫌疑人甲抵赖 2，2 10