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以理服人 谈判是两方信息沟通，借助于思维、语言、文字及态势进行磋商并达成一致意见，形成协议的过程。在这一过程中，我们应该以理服人，通过摆事实讲道理，使对方达到心悦诚服。 对方想修改他们的成交，应如何处理？ 无论对方以什么价格成交，他们都会有一种“赢家的诅咒”情结。他们会为自己没有要更低的价格而感到后悔。这在每次顺利的谈判中都会遇见到的。如果对方想修改他们已经达成的交易，对于我方来说必须表达自己的惊讶和失望，一定要向对方说明如果他们改变了部分的协议，那么其他部分的协议也要更改。 即便是对方同意整体的方案，但是也必须和对方说明任何一个部分的更改都会对整体的协议产生影响。还应该向对方透露这样一个细节，那就是你愿意重新讨论其他议题吗，如果对方的回答是肯定的，那么就需要重新开始谈判。即便这个地方的变动不会引起其他议题的变动，那么也应该和他重新谈判，加上一定的砝码，让他们为自己的反悔行动付出一定的代价。如果对方是在试探我方的意图，你除了表示自己的沮丧外，还要盘算在修正后的交易对你是否有利。 四，成交签约策略 向对方发出信号 谈判收尾时，在很大程度上是一种掌握火候的艺术，通常会发现一场旷日持久的谈判，由于某些原因在很短的时间里问题得到了解决，双方的让步也因大家的让步而显得和平了许多，谈判变得异常的顺利了，最后的细节问题在几分钟里似乎就可以解决。在即将达成的交易时，谈判双方都会处于一种准备完成任务时的兴奋，这种兴奋的出现往往是由于一方发出的信号所致。 最后一次报价 在一方发出签约意向的信号时，而对方又有同感的时候，谈判双方都需要做最后一次报价。但是对于最终的报价不要匆忙报价，否则，会被认为是另一个让步，令对方觉得还可以再努力争取一些让步，如果报价过晚，对局面已不起作用或是影响很小，也是不妥的。为了选好时机，最好把最后的让步分成两步，主要部分在最后期限之前提出，刚好给对方留一定时间回顾和考虑。次要部分，如果有必要的话，应为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。 第七章 成交技巧 一，成交意愿的表达方法 未来激励法 在商务谈判中，谈判双方都有一个未来的目标，通过谈判达到什么目的。但是从我们这一方面来讲还可以给对方讲明未来的前景，对方可以从我们这里得到的一些附带的优惠。 明示或暗示本次谈判成功将会对以后的交易产生深远影响。就问题的实质来看，谈判中的让步就是给对方一个利益需求上的满足，这种满足不外乎表现为两种形式，即现实的满足和未来的满足，而对未来的满足程度完全凭借谈判人员的感觉。而对于有些谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉较好时，即可放弃对现实让步的争取，而对未来抱有希望。 运用互惠互利的原则 互惠是一种要求双方互相做出让步的战术，它是与要求对提议或立场做出明确答复的战术。互惠战术要求对方让步以作为本方让步的回应。在商务活动中，追求利润是商家的主要目标，没有利润的事情商人是不会去干的，互惠互利就是在一个双方都能获利的情况下，各方都退让一步，适当做一些让步，使得能够达成协议。 利用双方对让步看法上差异促成签约 在实施让步时，必须考虑到双方不一定对让步给予同样的评价这样一个事实。谈判的双方对某一个问题，或双方对协议的付出和得到，因为所站的立场不同，得到的看法也会不同。对方在对让步的看法上的差异，个人的需要、价值、目的、信息等，都会造成一方比另一方对特定让步产生更高的评价。 提供非实质性的让步 有时为了照顾对方的面子，但又不愿于己有损，可以尝试采用向对方提供非实质性的让步的方法来解决问题。有时为了使对方有面子，再谈判桌上为己方赢得一点利益，我们不得不对谈判对手做一些让步，我们可以再不做实质性得让步得前提下，给对方一点让步，使对方赢得一丝面子。 文化因素对成交意愿的影响 参与跨国家、跨地区的谈判人员来自不同的国家、不同的民族，因此，谈判桌上对手之间的交往，往往受到传统文化、风俗习惯的影响，而表现出不同的行为方式。不同的行为方式成为影响谈判进程和结果的重要因素。 二，成交信号接收策略 把握成交机会 谈判双方在谈判了无数个回合后，双方该让步的也都让步了，该减价的也都减价了。谈判到了最重要的环节之一，就是把握成交的机会。当双方都认为对方已做出了能够做出的让步，再谈下去不会有什么结果时，这时成交的机会就到了，谈判也就该结束了。 了解对方的需求 美国的人类学家马斯洛把人类的需求分为五类：生理的需要；安全的需要；爱与归属感的需要；受尊重的需要；自我实现的需要。在谈判过程中我们要首先考虑对方的需要是什么，在谈判之初你无法确定对方的需要，你也就无法确定要采取