国际商务chap11 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格.pptVIP

一、亚洲地区商人的谈判风格 菲律宾商人的谈判风格 注重良好的人际关系 重视等级关系 对守时和期限较随便 强调面子和自尊，讲究含蓄 喜欢讨价还价 * Dong Lily, BFSU * 一、亚洲地区商人的谈判风格 印度商人的谈判风格 观念传统、思想保守 与印度商人建立相互信任往往需要很长时间 在没有利害关系时，比较容易合作 印度社会层次分明、等级森严 印度商人最擅长使用推延术来消磨对方的意志 * Dong Lily, BFSU * 一、亚洲地区商人的谈判风格 马来西亚商人的谈判风格 强调人际关系的重要性 注重礼节、等级制度、社会地位和尊敬程度 对“面子”十分敏感 喜欢讨价还价 喜欢以面对面商讨的方式来解决争端，而不愿意使用传真或是电子邮件 * Dong Lily, BFSU * 一、亚洲地区商人的谈判风格 孟加拉国商人的谈判风格 绝大部分国民属回教徒 按照孟加拉的商业习惯，由经理制订全部决策 友好、热情，喜欢公平交易，自由地讨价还价 与他们谈判一定要多花些时间，尽管讨论很激烈，也要在脸上保持微笑 * Dong Lily, BFSU * 二、美洲地区商人的谈判风格 美国和加拿大的谈判风格 以生意为导向 强调单一时间利用方式 情感相对开放 巴西、墨西哥等拉美国家的谈判风格 以关系为导向 强调多样化时间利用方式 情感开放 * Dong Lily, BFSU * 二、美洲地区商人的谈判风格 美国商人的谈判风格 自信心强，具有优越感 讲究实际，注重利益 热情坦率，性格外向 美国人的法律意识根深蒂固 注重时间效率 喜欢进行全盘平衡的“一揽子交易” * Dong Lily, BFSU * 二、美洲地区商人的谈判风格 加拿大商人的谈判风格：呈现多元化文化的复杂性 英裔加拿大商人 谨慎、保守、重誉守信 谈判过程中喜欢设置关卡，所谓“好事多磨” 生意导向型办事作风，不太讲究礼仪、非常平等，相对强调时间观念 法裔加拿大商人 不像英裔加拿大商人那么严谨 非常和蔼可亲，平易近人、客气大方 若比较讲究礼仪，等级观念强烈，善于表达情感，但时间观念不很强 讲话比英裔加拿大商人含蓄 * Dong Lily, BFSU * 二、美洲地区商人的谈判风格 拉美商人的谈判风格 痛恨趾高气扬、自以为是的态度 希望在平等互利的基础上进行商贸合作 固执、个人人格至上、富于男子气概 开朗、直爽 不注重物质利益，而比较注重感情 追求悠闲、恬淡的生活 信奉多时间利用方式 * Dong Lily, BFSU * Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU * * 第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 * Dong Lily, BFSU * 本 章 提 纲 文化差异对国际商务谈判行为的影响 基于文化差异的国际商务谈判对策 各地区商人的谈判风格 * Dong Lily, BFSU * 第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为 价值观差异与国际商务谈判行为 思维差异与国际商务谈判行为 * Dong Lily, BFSU * 一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为 语言 由语音、词汇、语法构成的符号系统 是文化的重要载体之一，也是不同文化间的重要区别 是最难把握的文化要素 语言行为差异 商务中的语言行为差异往往意味着商务信息上的巨大差异 * Dong Lily, BFSU * 一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为 非言语行为差异 较为隐蔽，难以被意识到 交流技巧差异 沉默时段差异 插话次数差异 凝视时间差异 * Dong Lily, BFSU * 一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为 日本商人的相互交流风格最有礼貌，较多采用正面承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默 巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，其谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方 法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，使用威胁和警告的频率最高；频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字 可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解 * Dong Lily, BFSU * 二、价值观差异与国际商务谈判行为 各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原因就在于文化价值观的差异 价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此也更难以克服 价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、时间观、竞争性和平等观念等差异而引起的误解和厌恶 * Dong Lily, BFSU * 二、价值观差异与国际商务谈判行为 客观