《第二章推销方格理论与推销模式》.pptVIP

第二节 推销方格理论;一、推销方格;推销方格与推销心态类型;推销方格与推销心态类型;推销员方格的自我测验;二、顾客方格理论;顾客方格与顾客心理类型;顾客方格的自我测验; 推销人员方格与顾客方格的搭配;案例分析;王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了268元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身离去了。 第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打开窗户，并向公司打电话，但电话号码是空号，王阿姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？;问题; 案例 华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天，李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。征得同意后，李便接好洒水器．在客户办公室表演起来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！ ; ;1、爱达模式（AIDA）;爱达模式的推销步骤;讨论;引起顾客注意的方法;与众不同;唤起顾客兴趣;激发顾客购买欲望;多方诱导法;4．促成顾客购买行动;爱达模式（AIDA）小结;案例分析 ;推销员：　 顾客 ： 推销员 ： 顾客： 推员： 顾客：;案例分析 ;推销员：　 顾客 ： 推销员 ： 顾客： 推销员： 顾客：;2、迪伯达推销模式;迪伯达模式（DIPADA）;（1）准确地发现顾客的需求与愿望;发现顾客需求的方法;（3）证明产品能够满足顾客需求;迪伯达模式（DIPPDA）小结; 某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排??员参加学习等。推销员来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是推销员与表店负责人李经理的对话：;推销员：“李经理，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗?”　 李经理：“可以。你想了解哪方面的情况?”　　 推销员：“你本人是一位出色的推销员……”　　 李经理：“谢谢你的夸奖。”　　 推销员：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样?他们的销售业绩与你一样吗?”　　;李经理：“我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。”　　 推销员：“完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢?”　　 李经理：“对!他们的经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。”　　 推销员：“我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提高工作效率，掌握推销技术，对吗?”　　 李经理：“对。但我们这个商店事情特别多，我整天忙得不可开交，这些，你是知道的。” ;二步，把推销品与顾客需要结合起来 ;第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要 ;第四步，促进顾客接受所推销的产品。　;推销员：“李经理先生，你对我们这个计划有信心吗?”　　李经理：“有信心。办这所学校需要多少资金，需要我们分摊吗?”　　推销员：“你只需要负担受训职员的交通、伙食、住宿费用。其他费用，包括教员的聘金、教学费用、教学工具等等，统统由我们包了。我们初步计算了一下，每培训一个推销员，你最多支付45英镑。为了培养出更好的推销员，花费45英镑还是值得的。你说呢?假如经过培训，每个受训职员的销售量只增加了5％的话，你很快就可以收回所支付的这笔费用了。”;李经理：“这是实话。可是……”　　推销员：“假如受训职员的推销水平只是你的一半……”　　李经理：“那就很不错了。”　　推销员：“李经理先生，我想你可以先派3个有发展前途的职员参加第一届训练班。这样，你就知道训练的效果如何了。”李经理：“我看还是先派两个吧。目前我们这里的工作也比较忙，不能多派了。”　　推销员：“那也是。你准备先派哪两位去受训呢?”　　李经理：“我初步考虑派……，不过，我还不能最后决定。需要我马上做出决定吗?”　　推销员：“不，你先考虑一下，下周一告诉我，好吗?我给你留两个名额。”　　李经理：“行，就这么办吧!”;3 、 埃德帕模式;适用：向有明确购买愿望和购买目的 的上门购买顾客进行推销，也可用 于向熟悉的中间商进行推销;