慧聪国际销售基础技能培训课程.ppt

特色：产品与服务的特性 效益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求者 What is in it for me ? 重新认知我们的产品 特色——效益 描绘理想目标客户 他们是谁？ 他们的购买时机？ 你是如何最早开始与他们接触？ 什么原因促成了你们的生意? 他们的消费特点与能力？ 什么使他们成为您的最好客户 ？ 他们的性格特征? 个人资料　　商业资料 公共资料　　创造性资料 第三步：搜集客户信息并分析 个人资料方法 本公司过去记录：开发B、C类客户 客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户 参与公卖决策的人： 发起者、影响者、决定者、购买者、使用者 个人资料法--查看记录 将客户分为： A类 B类 C类 个人资料法--关系营销 通过客户的口碑 物以类聚 人以群分 公共资料 电话黄页 图书馆 本地政府及职能部门、行业协会 新闻界，报纸是企业的晴雨表 Ｉｎｔｅｒｎｅｔ 商业资料 可向一些专业中介组织或咨询公司购买 创造性资料 客户情况分析 地理位置 与理想客户的 符合程度 是否有竞争 营销：创造大量潜在客户 推销：集中 火力在最有价值客户身上 制订个人的客户开发计划 １．你的年度（季度或月度）销售任务； ２．销售目标分解到产品线和渠道线； ３．确定新客户基数； ４．确定拜访客户数量； ５．确定拜访工作计划。 进 行 时 间 管 理 从现在起，在１２个月内你想赚多少钱？ 想赚那么多钱你必须推销多少产品和服务？ 你有能力经营那么多顾客吗？ 这么多的顾客中有多少能通过正常业务渠道达到？ 要获得这么多新生意你必须访问多少目标顾客？ 一年之内你能达到这个目标吗？ 5%——自动购买者 20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派 直面你的客户 以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切是在变化的 不要与少数人“磨”很久 销售策略 第四步：预约客户 预约方式： 电话 信函 传真 EMAIL 陌生拜访 介绍 …… 推荐一种预约方式： 　　 一封有效的信函＋一次有效的电话 一、直接营销是一个进一步证实客户价值的过程 二、大部分客户并不介意被用邮件或电话联系 1、他们感觉受到礼貌和周到的对待 2、他们被软性的认为对此产品和服务有兴趣 3、他们在一定程度上熟悉了产品与公司 三、直接营销是增值服务的一部分：推销就是服务 　直效营销起的作用（信函+电话） 探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈 　预　约　的　目　标 三段式结构 第一段：给自己一个理由； 第二段：明确我们可以给客户带来的“好处”； 第三段：确定电话拜访时间 怎样写信　 _李林_先生： 在最近一期《联通商情驿站》赞扬了民营企业的迅速成长，我们了解到贵公司是其中发展最快、最为成功的企业之一。我们相信，为了更好地承担迅速成长的市场，你们一定需要一批更出色的销售人员。 　　第　　一　　段　 我将很高兴与你约定一个见面时间来证明我的培训课程会帮助你的员工更快地成长，使他们更好地创造销售机会。当市场发展很快时，你也需要发展同样快的销售人员。通过我公司的培训课程，贵公司的销售人员将会大大提高他们的销售技能和专业知识，以适应公司和市场的飞速发展. 　　第　　二　　段　 我将在随后几天有一个电话拜访，我将很乐意为你和你的员工服务，盼望着我们早日见面。 谨祝商祺！ 曹海良 2002/6 　　第　　三　　段　 　预约信函的评价标准 个性化与私人口吻 提供单一与明确的客户利益 确定电话拜访时间 电话准备 简明仔细确定的目标 一个明确的简单的对打电话原因陈述 你需要问的排列好的问题 对所有可能问题的计划好的回答 预约记录 一次有效电话拜访的流程 介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确顾客需求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行动” 　第五步：接洽客户 销售目标 让客户相信你 发现客户需求 推荐你的产品 打消客户疑虑 体验（试用） 成交 长久合作 　真正的拜访目标 用微笑回报我的微笑 同意给我几分钟的时间 与我建立良好的关系 坦率地回答我的问题 与我谈他的经营状况 开诚布公地谈问题 允许我探讨出现的问