成功战略、销售策划方案.ppt

关键的销售环节------报价 报价究竟报的是什么价？ 和竞争对手同类产品的参考竞争价格 企业本身面对市场的平均成交价格的130%以上 针对客户合理心理价位的解决方案式价格 什么时候报价呢？ 交易确认的当天 销售员要有磨功 在客户不完全了解所有产品与服务的前提下不要报价——当今客户在乎的性价比 价格带给销售员工的思考 一味的低价意味着销售员工的失职 不要让价格成为影响交易的主导因素 组织规避提前报价的话术 你熟悉你产品的价格么？ 报价的几个原则 电话里只报行业价格 不见到真正能定事情的人，尽量不报价 不搞清楚对方身份不报价 具体成交价格只能在销售确认前报出 单人报价的原则★ 销售展开后需要注意的热点问题（一） 销售展开带给我们什么信息？ 精准高效服务的开端 更加谨慎的开始 可以锁定客户了 随时面对客户的问题 要和客户一起完成一项任务的观念 销售展开后需要注意的热点问题（二） 竞争信息的准确性影响成交可能的比率 对于竞争性信息的了解 销售起点 销售起点 销售终点 销售终点 对于竞争性信息的了解 销售展开后需要注意的热点问题（三） 客户需求是成交的关键 别试图强硬的改变客户的需求 客户的需求实际上是客户的问题，我们销售的实际上解决客户问题的方法 客户的需求你了解的详细么？ 学会组合你的产品线，并同时共给客户两个以上的解决方案。 了解的基础——沟通技巧 沟通对于销售的影响 从联络客户的那一刻起你就在和客户不间断的沟通. 找到一个好的沟通路径与好的沟通方式可以明显的缩短一个销售周期的时间. 提高成交比率 销售中沟通的结构 信号确认 整理信号 简化信号 同步行进 信号发出 反馈与补充 第三方确认 接收信号 确认信号 销售沟通的准备 你要说什么? 你为什么要说这些? 和谁说? 在哪里说? 你要怎么说? 你要说多久? 他会说什么? 如何应对? 重新认识你的工作-销售 什么是销售？ 销售是利用企业一切营销资源，以消费终端需求为导向，以客户的实际利益为基础，以企业营销战略为目标，以营销战术为方法的动态企业经营行为。 销售是企业直接面向市场终端进行直接交易的行为 销售中包含的三大流动：产品流动，人员流动，现金流动 理性的认识销售的过程 你销售的是什么? 销售工作是什么性质的工作呢? 直接面对市场终端 直接和竞争对手冲突 要在公司和客户之间找到利益的平衡 公司的需求 客户的需求 一个好的销售人员往往会立足于公司的基础利益来平衡公司与客户间的利益冲突 衔接企业和市场及客户的资源断层(信息断层\品牌断层\需求断层\沟通断层) 企业的大部分行为都是在为最终的销售服务 销售工作中都含盖了什么职责? 维护公司的利益及形象 完成销售任务 信息收集，分析与反馈 品牌（产品）推广 客我沟通 应收帐款管理 渠道服务 客户资料管理 销售工作的发展空间 权威调查有67%的企业高层领导是从销售中成长起来的。 销售是任何企业必不可少的职能 一个合格的企业管理者必须懂得销售 销售工作的发展线 用“腿”做销售——初级 用“心”做销售——顶级 用“脑”做销售——高级 用“嘴”做销售——中级 行动销售 思考销售 全面销售 放弃 销售人员工作当中常出现的几个现象 （一）努力的业绩不见得好 （二）“金丝吊葫芦”与“神仙过铁桥” （三）100个目标达成一单和10个目标达成一单意义一样么？ （四）销售中的“急功近利”与“不紧不慢” （五）“客户”是我的呀 （六）我凭什么给客户服务？ 做一个准备好的销售员 销售的前期准备 销售的前期准备当中70%是日常的积累和总结沉淀，另外的30%是销售行为展开之前做出的。 销售的前期准备需要总结和沉淀的是什么呢？ 产品的熟悉 现代流行的时尚信息 现代普遍的社会话题 幽默的故事 销售案例 时事新闻的讲解和分析 学会微笑 提升自己的举止 和本行业相关的行业信息 销售工作中的自我管理 销售工作的性质是企业当中比较特殊的，时间比较灵活，大部分时间是自己行动的 销售人员需要有很强的自我约束力，有的时候自己约束自己是痛苦的 约束自己的几种方法 约束自己的心理（目标达成法） 约束自己的时间（时间管理法） 约束自己的行为（行程定位法） 微妙的客户关系 客户是企业的双赢的共同体 客户为什么会选择你公司的产品呢？ 客户关系是靠个人维护的么？ 客户关系是需要保持尺度的，如何去把握呢？ 兄弟一样的客户关系会带来什么？ 没有距离的客户关系是销售失败的开始 公司各管理阶层和客户应该是什么关系？ 销售当中要清楚自己的角色和你的行为标准，时刻选择你的企业形象 销售当中存在很多损害企业形象的因素 客户的不满是需要一定的时间才能表达出来的 客户特定的条件下会将曾经的高兴迅速转化为不满