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生鲜定价与变价?操作 制定售价是超市经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段，而最 有效的手段是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来 拟定价格高低，是采购经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活 运用定价策略，?制定合理售价，赚取最大利润?。 对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜， 量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。 一、定价策略 1、经营规模策略 不同经营规模（卖场面积、品项多少），其毛利空间大小不同，这是其经 营方式、投入资金多寡等决定的。如：超市卖场面积 3000?平?方?米?以?上?， 品?项?在?15000?以?上?，?定?价?毛?利?率?较?高?，?在?14～25%之?间?；?而?量?贩?仓?储 店?，?卖?场?面?积?5000～15000?平?方?米?，?品?项?数?少?于?超?市?，?定?价?毛?利?率?较?低?， 在?6～9%之?间?。 2、市场区隔策略 不同地方、城市、消费水平，决定了毛利空间大小不同，不能以偏概全。 要会综合该地影响价格的种种因素：消费人群的收入、支出水平、人口密 集度、消费习惯等来决定自己的价格水平。 另外，市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或 封闭程度，都影响价格的制定。如农村市场由于其生产力、交通状况等原 因属于封闭性市场，价格很少受外界干预起伏波动。 3、商品的敏感度策略 消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项 （水产冻品、干货）价格、毛利偏高；较敏感品项（肉、蛋、菜）价格、 毛利偏低。 4、树立公司低价形象策略 不仅利用生鲜商品，还要利用食品、百货。通过经常性的促销，略低于竞 争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体 低价的印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动 高毛利品项销售，赚得利润。 5、公司毛利策略 公司根据自身发展方向、策略、费用、成本、以往销售状况分析和对自身 销售预测等方式制定出综合毛利率要求。并分配到各个不同采购分类，作 为各采购分类的定价依据和目标任务。 6、定价配合促销策略 公司的毛利指标作为定价指导，并不是进价加上毛利指标等于公司售价， 价格制度也要配合促销计划。降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以 量赚取利润。 二、定价依据 售价的制定有数字依据与市场背景依据： 1、数字依据来源 （1）?生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集，并综合比较， 确定自己的价格层。 （2）?供应商报价，要与自己的价格信息比较，决定取舍或进一步谈判。 （3）?竞争对手价格，进行比较并制定对策。 （4） 消费者数字喜好心理：促销定价时，数字?0、3、5、6、8?较常 出现，而?1、4、7?较不受欢迎。 （5）?运用?四?舍?五?入?法，如：?￥2.00?可?改?为?￥1.88,或?￥9.90?改?为 ￥ 9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。 2、市场背景依据来源 （1）节庆、气候、季节性：价格、毛利并非一成不变，也要根据依据起 伏波动，如节庆时价格与毛利会高于平时；气候不佳时高于良好时 …… （2）?季节性大宗产品：这类商品突出表现在蔬菜、水果。初上市时， 价格毛利水平高，应季批量时低。 （3）市场供需状况：供大于求则低平，求大于供则高，这是普遍规律。 供求变化也是多方面因素影响的，如：丰年高产则低平，反季节上市则价 格高等。 （4）商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或 人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率，在价格中弥补，如干果类商品 因被偷吃等原因损耗较大，相对价格也较高。 三、变价规范 明确规范卖场生鲜商品变价流程，明确责任人 可避免因不规范作业、任意变价造成的毛利损失 同时降低生鲜商品的损耗 （一）店内变价的商品范围 凡属生鲜价格变动幅度较频繁的生鲜商品，如蔬菜、水果、肉类、鱼产等。 但蔬果中的南北干货、水产肉类中的干货和冻品，都不属于变价范围。 （二）生鲜商品变价时机 1、店内促销：店内促销品项应与相关采购沟通，并请采购配合与供应商 谈判。 2、当天天气影响销售造成积压；订货过多。 3、鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、出清，减少损耗。 （三）变价权限 变价需经生鲜主管、生鲜经理核准并签字确认，若变价幅度超过 20%，?需?经?店?长?批?准?。 （四）生鲜变价操作注意事项 1、任何人不得擅自直接用电子秤、磅称变价，必须填写变价单，经批准 后，方可变价。 2、变价商品需填写变价申请单，主管或经理不得超越权限签字审批。 3、变价后的价格是以零售价为基数折价计算。 4、变价商品售卖完毕后，将此商品价格变回原价。