广州区市场拓展计划.docxVIP

个人述职报告 广州区域总结 1、?线路规划不合理，大部分路线没有统一规划进行行车，东一头，西一头的出 车。 2、?价格和合作商在区域市场内没有规划布局，合作商的优劣参差不齐，对区域 市场的合作商没有进行后期的更换。 3、?客户拜访太过任性，对合作客户没有根据市场需求进行阶段拜访，对相处好 的客户拜访频次太多，待的时间太长，这些客户往往是不需要花费时间的客 户；对于不易沟通合作不深入的客户拜访频次少，有时候得过且过的心态。 4、?进店沟通销售方式有待提升，不能进店就直奔主题，缺少人情味，长久的生 意是需要人情进行维持； 5、?解决售后服务问题：产品维修问题的解决，对客户承诺维修天数，维修好了 马上送还客户，此举的到了客户的认可，使忠诚度提高。 6、?新店的开拓规划及区域选择有待改进，新客户的开拓不仅限于空白区域客户 的开拓，也包括现有区域未合作客户的开拓及合作客户的二次开拓。 7、?没有区分客户的层级，通过对客户进行分层级，根据客户的层级来安排拜访 的频次，合作的方式及销售策略。 8、?部分合作客户及开拓客户的结款方式不明确。 9、?货款回收上存在很大的问题，对部分超出预定结款日期的客户没有及时跟进， 要货款不坚决。 市场拓展方案 一、市场拓展的目的 根据公司目前深圳分公司的发展规划，结合目前深圳区分公司在广州区域业 务进展缓慢的状况，特制定此项拓展计划，以期在短期内加大公司在广州区域市 场的占有率和知名度。 二、广州区域市场现状 1、行业现状 广州自古以来就是国内各服装市场的主要供应地，也是国外服装加工的主要 基地。1980?年至今，经过?20?多年的发展变迁，广州已建成全世界最密集的服装 批发市场群落，成为全国乃至全世界最大的流通基地。丰厚的利润是吸引外来劳 动力和资金投入的主要诱因，各类大小规模的服装个体经营如雨后春笋般充斥着 广州这片土地。广州临近香港，经由香港这个国际化的市场更好的将自主的服装 业推向全世界，所以，广州有着香港后工厂的美誉。 服装行业的磅礴发展也带动了服装设备及其辅助设备行业的发展，经过?20 年的不断拓展，在目前的广州市场内服装设备的竞争相当激烈，市场的供应量明 显大于目前服装市场设备的需求；在行业本身技术含量不高，入行门槛低等情况 下，大批的服装设备厂家，甚至是一些家庭作坊式的设备辅料生产商应运而生； 但是基于行业的特殊性，服装设备目前在广州市场内，并没有绝对的品牌概念， 在同产品的品质上，价格上也参差不齐。同时服装设备市场也没有明确的开发目 标和缺少规划及营销策略，对于市场的布局和控制处于盲区，这也是目前公司的 机会所在。 2、公司现状 目前公司在广州区域的业务行业占比低，市场拓展缓慢，缺乏在区域的品牌 认可度与认知度，有效深入合作的客户少，在整体行业不景气的情况下，2016 年形势更加的严峻。 3、竞品分析 目前广州区域内与公司有竞争关系的厂家主要有： 电剪品类的主要有：大洋，凯斯曼，菲利士 断布机主要有：乐江 呛水机油类：大洁王，兄弟牌，保洁星 除以上竞争厂家外，在其他品类上目前市场上无绝对的垄断品牌。 4、SWOT?分析 （1）公司的优势： 以公司运营体系进行产品研发，生产，销售，服务为一体的模式，这在目前 行业上是独有的，同时在终端销售上直接对接中小型零售商;以上独特的销售运 行体系有助于加强市场终端品牌的认可，同时直接对接零售商也节省了市场开发 的时间说与难度。 （2）公司的劣势： 独特的运营体系，导致整体运行成本上升，势必导致在产品的定价上高于行 业同期水平，同时在广州区域开展的业务时间量短，品牌的认可度低。 （3）机遇： 目前广州服装设备市场在品牌的认可度上相对于比较低，产品的准入无门槛， 市场开发相对于比较容易，同时由于其他竞争厂家无商业运营，公司在市场的调 控上有很大的灵活操作空间。 （4）挑战： 整体市场环境低迷，几大品类的竞品市场认可度高，市场充斥着恶性竞争，在产 品的价格上一压再压，并且由于经销商缺乏有效的品牌意识，后期的客户维护也 具有较大压力。 三、拓展计划 （一）拓展的步骤 第一步：有步骤全面的进行区域新客户开发 广州区域潜在的客户区域分布广泛，不计算辅料店，文具店，锅炉店，单 单针车行的数量就有?2000?家，而目前广州区域内有效合作的客户数不足?60?家， 加上有效客户中参差不齐等情况，实际能达成的销售量有限，所以业务拓展的第 一步重中之重是进行全面的区域开发策略；对区域内未合作的目标客户进行拓展。 第二步：深化合作，二次开发 对老客户进行二次开发，跟进新客户的销售情况，同时不定期对未达成合作的目 标商户进行分批次拜访，等待合作的时机。 第三步：建立广州区域办事处 （二）市场营销策略 1、细分目标市场，确立开拓的方向： 根据目前业务主要的拓展方向有三点： （1）