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农村商业银行个人客户经理考核办法 第一章?总则 第一条?为进一步推进我行个人客户经理队伍建设，加强对个人客户 经理的组织、管理的考核，保障我行零售业务持续、快速、健康地发展， 根据《农村商业银行个人客户经理管理规定》、《农村商业银行个人客户 经理管理实施细则（试行）》等相关文件，制定本办法。 第二条?考核内容要结合客户维护拓展情况、业务指标完成情况、日 常工作管理质量等进行。按季考核，考核结果应运用于薪酬分配、职级 晋升等方面。考核结果不达相应标准的个人客户经理实行降职或退出机 制。 第二章?个人客户经理考核 第三条?对分层维护实施名单制管理的客户经理通过百分制管理进行 考核,个人客户经理考核具体细化分为日常工作质量指标（40分）、营销 业绩指标（60分）、个人成长指标（附加分）。个人客户经理考核得分 （季度）＝日常工作质量指标得分+营销业绩指标得分+个人成长指标得 分。 第四条?考核数据采集 考核数据采集与统计主要借助PES（员工业绩考核系统）、PCRM、CFE 系统进行。 第五条?日常工作质量指标（40） 日常工作质量指标,标准分?40?分。 考核内容主要参照《农村商业银行个人客户经理客户关系营销管理 工作指引》中个人客户经理每日七件事（具体见附件）。已经进行网点软 转的支行可结合对个人客户经理记分牌得分进行考核。 1、参加晨会（5） （1）财经要闻及市场热点播报，计?1?分，缺一次扣?0.1?分，扣完为 止。 （2）新产品或热销产品培训（可重复训练），计?1?分，缺一次扣 0.1?分，扣完为止。 （3）汇报昨日业绩和其他岗位推荐客户情况。计?3?分，缺一次扣?0.1 分，扣完为止。 2、制订工作计划（6） （1）登录?CFE?系统系统查看工作提醒、商机管理及新指派的客户， 制定当日维护及邀约计划。计?3?分，缺一次扣?0.1?分，扣完为止。 （2）查看工作记录，制定当日客户约见、约访计划。计?3?分，缺一 次扣?0.1?分，扣完为止。 计划标准：每日营业后在?20?分钟内完成日志中相应内容，且计划可 行。 3、营销客户（12） （1）向新达标/已达标未发卡客户邀约发放贵宾卡。计?4?分，缺一 次扣?0.2?分，扣完为止。 （2）跟进昨日新增其他渠道推荐客户销售线索和商机管理表中预定 的客户跟进要求，并及时更新商机管理表状态，做相应记录。计?5?分， 缺一次扣?0.2?分，扣完为止。 （3）执行计划中安排的外出拓展客户工作（不定期）。计?3?分，缺 一次扣?0.2?分，扣完为止。 其中：每日电话邀约白金卡客户不少于?5?人，金卡客户短信不少于 20?人，其他渠道获取的销售线索?3?日内完成首次跟进。 4、客户维护（12） 第一类：金卡客户维护（5） 通过?CFE?进行短信营销。内容包括：产品到期、收益止盈、止损短 信提示，生日及特殊纪念日短信祝福，新达标客户短信邀约发放贵宾卡， 10?天前签约客户及购买产品的短信回访，重大信息提示告知，发送新签 约客户欢迎短信。每日短信发送不低于?20?条。做到得?5?分，缺一次扣?0.2 分，扣完为止。 第二类：白金卡及以上客户维护（5） 通过电话邀约营销。内容包括：产品到期、收益止盈、止损电话告 知。生日及特殊纪念日电话祝福或派送礼物。新达标客户电话邀约发放 贵宾卡。10?天前签约客户及购买产品的电话回访。每日电话沟通客户不 低于?5?人。做到得?5?分，缺一次扣?0.2?分，扣完为止。 第三类：其他维护（2） 1.重大财经事件提醒。做到得?1?分，缺一次扣?0.1?分，扣完为止。 2.客户帐户变化（资产重大异动、地址变更、开立新帐户）。做到得 1?分，缺一次扣?0.1?分，扣完为止。 3.对于新指派的客户三天之内短信维护，一周之内安排电话邀约。 5、夕会小结与学习提高（5） （1）整理补充工作日志，补录系统客户变更及新增信息，汇总当日 客户转介情况，并确认有效推荐信息。做到得?1?分，缺一次扣?0.1?分， 扣完为止。 （2）参加夕会，汇报当日客户维护、商机进展情况。汇报当日营销 成绩，与推荐人进行业绩认定后进行销售台帐记录。做到得?3?分，缺一 次扣?0.1?分，扣完为止。 （3）浏览当日重要财经资讯及总分行资讯快递、产品快讯；学习 《重点产品营销指南》，编写一句话营销话术，用于次日培训。?做到得 1?分，缺一次扣?0.1?分，扣完为止。 第六条?营销业绩指标（60） 1、个人存款新增，标准分?15?分。 存款得分=[个人存款新增/个人存款新增计划]*15（最高位标准分的 1.2?倍） 其中：个人存款新增数=本期末分户到人所管客户存款数-期初分户 到人所管客户存款数 2、新增贵宾客户拓展，标准分?10?分。 个人贵宾客户得分=10*贵宾客计划完成率（最高位标准分的?1.2?倍）