5G营销的理解与退休规划的深入探究.pdf

对5G营销的理解 与退休规划的深入探究 ——张振华 课程时间：70分钟 1 5G理论基础回顾 2 问的艺术-黄金七问 3 深入探讨退休规划 5G是指哪5代营销模式？ 5G销售 博取众长 关系销售 产品销售 观念销售 顾问式销售 5G营销不是创新，而是对前四代营销吸收与改良！ “集众人之长而长于众人”。 其他四种主要销售方式 1 关系销售 2 产品导向 3 观念导向 4 需求导向 其实都不简单——之关系营销 • 感性领域：体现的是人际关系 (过往的人脉储备，潜意识： “我们”是自己人） 优点：缘故开始、信任度强，成效快。 缺点：资源有限，用完即止。 工具：公司介绍、日常微信关心、定期客户联谊 开拓活动、活动策划（“幸运快递”）、个人定 制服务（成长见面会，晋升酒会） • 理性领域：专业职业定位 （未来的专业价值，潜意识： “你”和别人不一样） 优点：空间无穷，市场未来的趋势。 缺点：需要专业积累，成效较慢。 工具：理财顾问职业定位的介绍、定期宏观经济 分析、工银安盛投资策略、四大黄金法则、月度 报告、连续剧式的理财沙龙 其实都不简单——之产品导向 • 核心价值观：己所不欲，勿施于人。 ◆我了解产品 ◆我认为这产品不错 ◆这产品我可以销售 新人阶段，总是容易走入产品导向的原因是：他自己想买，但不知 道买哪个好？所以，培训不能仅停留在话术背诵，而是要深入到“ 客户定位、产品结构与功能、利益与价值”上的研讨，最终认同！ 其实都不简单——之观念营销 • 核心理念：基于信任的，运用语言的艺术 “从上到下”的销 售。 运用陈述的力量 让我告诉你为什么要买保险：例如就像车要有备胎、孩子需要存钱罐、 人最怕的不是老，是有老有没钱、资产配置不能缺金融房产 客户总是难以做决定的，这就需要专业的理财顾问，直接给他一个 购买的理由。帮助客户做出改变现状的行动！ • 以客户为中心 • 以行为金融学理论为基础 • 以现代投资学理论为基础 • 为客户的人规划而不 是为客户的钱规划 • 建议+ 实施 产品推销型的理财规划——侧重简单的产品推销 了解客户 需求确认 产品呈现 一般顾问式的理财规划——侧重产品的技术分析 了解客户 需求确认 产品呈现 5G理财规划——侧重了解客户的目标和需求 了解客户 需求确认 产品呈现 抓不透的客户心理 客户的想法