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美容师销售的技巧训练 第一节 针对美容院的销售 一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤—从推销心理学的角度来说，顾 客的消费行为一般可分为四个阶段： 注意阶段（对刺激物的）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行 动）。 1．?吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。 2．?引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、 目光接触以 及直观的辅助工具如实物等。 3．?激发顾客的消费欲望。 4．?促使顾客采取购买行动。 二、?介绍项目或产品时应注意的问题 1、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛； 2、耐心地回答、解释顾客提出的问题； 3、以和善的口气来客观地解释产品或护理； 4、解释时语气要流畅自如，充满信心； 5、要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾 客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好； 6、给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态； 7、尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观意见； 8、尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣； 9、介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感； 10、无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子； 11、顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣； 三、?如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是美容师成功的关键， 因此应注意： 1、把产品和课程与顾客的问题同实需要相联系； 2、提出使用产品及护理后给顾客带来的好处； 3、比较差异； 4、把顾客的潜在需要与产品联系起来； 5、产品演示。 四、?美容师言谈举止方面的禁忌 1． 说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑， 因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动， 不要总盯着一人部位，保持并显示出自信。 2．?不要神态紧张，口齿不清。 3．?站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。 4． 与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断 顾客的讲话，顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记 下来，等顾客讲完后再来询问讲解。 5．?讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。 6． 切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性 地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点 概括在一起介绍，以加深顾客印象。 7．?切忌谈论顾客生理缺陷。 8．?说话时正确使用停顿。 9．?尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。 五、?向顾客作产品示范时应注意哪些问题 1． 美容师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的 了解，从而避免对产品产生疑意。 2．?产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。 3．?示范时间不宜过长。 4．?不要急于推销产品。 六、?如何报价 只有当顾客问到价格时，美容师才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处 理问题的最基本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充 分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格 问题，美容师不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如 果顾客坚持要求回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。 七、?对顾客的价格异议如何处理 1．?加强优点法：?通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值 得的。 2． 利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出 的不同意见。 八、?要避免谈论乙方的竞争对手 如果谈论乙方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服务项 目、销售的产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上，所以 绝对不要谈论，倘若顾客谈及可装着没听见或尽量不谈、少谈，语气上显得轻 描淡写，一笔带过，或者说：“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如 何。”假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方， 不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的， 甚至被认为是最愚蠢的做法。 第二节 成功的美容销售人员小技巧 1、盯着对方看： 在推销某种商品的时候，哪怕是一瞬间的反应。你必须盯着对方看，寻找 对方的这一瞬间往往会泄露对方心底的秘密，她对你推销的商品的好恶全在里 面了，聪明的美容师就十分善于捕捉这极微小的一点，从而发现对方真实的想 法。 2、注意你的声音： 你对产品的介绍，你的魅力，皆始于声音，因此要注意你的声音。用适度 的声音介绍商品，让人觉得亲切随和，不感到压抑，至少不会引起别人反感， 你推销的对象如果有兴趣听你介绍，至少已表明他对你