销售工作的基本思路及经验.docxVIP

二手房作业流程： 1?公司客源渠道（公司门店上门客户----公司广告----公司网站）个人扩展渠道（老客户介绍 ---新客户介绍---房东介绍----反开发房东---外围网站求购客户） 2?客户接待礼仪（上门客户---网络客户---电话客户） 上门客户接待礼仪（店面接待） 客户到访，立即起身，微笑迎接，使用标准问候：您好 引领客户入座，1?分钟之内将茶水放至客户面前; 标准（1?人或?1?主一副，不超过?3?人） 使用标准征询语：请问您要买房还是想卖房？ 你好，有什么可以帮忙吗？，您先随便看看 分清客户类别（新?老） 辨别来意（租赁?买卖?咨询?投诉） 客户离开时，必须为客户打开门并送到门外道别;您走好，您慢走 工作目标： 1?留住客户，创造互相交流的机会： 给客户创造留下来的条件 2?通过沟通，了解并帮助其把他（她）的想法勾勒清楚： 不要热情的过了头，尽量使用开放式的问话，多听少说： 3?留下电话号码： 如客户部愿意下电话，应适时奉上你的名片： 4?取悦客户，给其留下良好的服务体验： 对事前通知的客户要表示欢迎/同事不在场的热情接待老客户 B?网站客户接待礼仪 C?电话客户接待礼仪 铃响三声内接听，使用标准问候;（您好，邗田房产） 了解客户的要求，热情给予咨询，答复;(时间控制在?3-5?分钟) 友好道别，等待来电者挂断电话在轻放话筒：（李先生，有什么问题，您可以随时来店或 电话沟通。） 工作目标： 1?留下可以随时找到客户的联系方式： 2?调动客户的热情或好奇心，邀请其到门店; 3?先声夺人，给客户良好的服务体验： 聆听电话的技巧： 1?抓住重点，留心细节。 2?让电话另一端的人感觉到您在用心听他讲话。 3?重要内容要复述得到确认。 4?不要随意打断对方的说话。 5?有目的地将你感兴趣的话题引向深入。 二?房源信息与客源信息的及时处理与服务标准 房源信息处理 服务要求：房源信息与客源信息必须及时处理。 服务标准：1?对客户的相关咨询在半个小时内做到回复，如果在半个小时内无法对具体信 息给予详细讲解或解释，并清晰的告知客户多长时间给予答复。 2?在接到卖房信息时，跟房东把关键信息沟通清楚，无一特殊情况第一时间要 赶到房源现场看房。 工作目的： 2?匹配（房源匹配客户---客户匹配房源） 房源匹配客户 客户匹配房源 现场接待一定要现场配对 配对的愿则： 首先挑选客户需求的区域内房源，如需要的区域内没有，在核心商圈内寻找房子配对， 但是一定要与客户要求的区域交通很便利。或小区档次与价格相符。 其次，在配对的时候，一定要把客户预算房价上浮?5%-8%的范围内寻找配对。 注意：好的经纪人一定要客观的 在配对推荐的时候要客观，不允许隐瞒房子的实际情况，但是在介绍的时候，本着先 介绍好的方面，在介绍不符合客户要求的方面。而且要讲自己已经看过的房子，主要目的 是要把客户约出来看房，增加多的见面机会。 3?带看（带看前---带看中---带看后） A?带看前 房东 1?跟房东进行约看时间的确定（约看时间是有经纪人决定的，不是业主或客户决定 的） 2?约看前让业主明确房屋的报价或告知房东房价是加价报出的 故事（由于我这个客户比较精明砍价比较厉害，所以我们把您的房价稍微报高了些，为了 到时看中好谈，所以如果客户问到您价格的时候，请您配合我们。因为上次一套房子就 为了三千元没有谈成。） 3?提醒业主不要与客户交换联系方式 客户?1，提醒客户不要当面表示对房子是否满意： 如果您看中了这套房子，请您不要在业主面前表示出来，这样业主容易跳价 如果您没看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后 我们看房子比较困难 2?提醒客户部要与业主交换联系方式 3?提醒客户部要与业主当面谈价格 这位业主比较精明，所以如果您看中房子后不要与业主谈价格，否则业主会以为您 看中这套房子了，到时候我们怕房东价格不好谈或者涨价 4?提醒客户约看的时间与地点 注意：地点要选在离房子相对近的并且有明显标志物的地方。 带这问题看房?1?通过这次带看?了解客户的购房目的， 2?客户的购房基本需求是否正确 3?是否能扩大购买范围 4?有没有在这个区域内看过类似的房源，如看过是否有满意的 B?带看中 带看中技巧---主动原则 1，见面后，主动与客户交谈。 交谈内容主动介绍小区环境，设施与周边建筑（小学?商场?电影院?菜场等） 2?进房间后，对业主与客户做互相的介绍，然后询问业主是否方便看美遗个房间，如没有 问题，主动带客户看每一个房间（主卧，客卧，客厅，洗手间，厨房间）然后与业主说 再见，整个过程不要超过?5-8?分钟。 张先生，房子我们已经看完了。我们不耽误房东的宝贵时间了。如果有什么需求，请您 回去后跟我讲。 C?带看后 1?主动询问客户是否满意 如果满意，那么