采购谈判终极手册.docxVIP

硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 谈 判 编制时间：一九九九年八月十八号 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 ––––––使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 ––––––使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标 培?训?课?程?：谈?判 目的： 训练课程结束后，你将有能力做到： 1、 进行事前规划 2、 运用有效的方式 3、 坚定成功的信心 有关人员 ––––助理、组长以上人员 训练方式 训练者 –投影胶片 –小组讨论 –互动式 –处长、主管 时间 –15?小时 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 谈?判?的?定?义 ●?这是满福来与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采 购高回转率的商品 ●?我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手， 这既是本次培训的目的所在。 ●?通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 原 则 ●?谈判分为两个主题： 准备： 谈判： 花费?80%的时间 花费?20%的时间 ●?供应商分为三类 全国性供应商 区域性供应商 地方性供应商 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 如?何?准?备?会?面 ●?收集信息 1、市场调查 2、市场报价 3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误） 4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息 ●?设定目标： 1、没有目标=无成效=失败 2、设定可衡量的双重目标 ●?范列： 理想目标：你所能争取到最好的 合理目标：通常如你预期的 必要时采购助理与采购主管一起谈 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 自 信 ●?有礼貌 ●?要准时?–?否则一开始你便处于下风 ●?相互介绍 *确认你会见的人有决策权 *非适当的人–尽快结束会谈 ●?表现出足够的尊敬 ●?陈述会谈的目的 *端架陈列费 *促销费?*争议 ●?告诉供应商，与满福来合作是互利的 ●?强调同满福来合作后供应商可以得到 的益处，同时尽量夸大其收益 ●?别让对方岔开话题 *牢记自己的目标 ●?提问 *收集那些能够左右供应商决策的信息 ●?范列 供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些 可能为谈判时王牌 *探听常见信息 ––关于供应商及满福来的竞争者 ––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场 ●?自信是你最大的资产 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 若无法接受供应商的提议 ●?保持沉默 ●?询问供应商的原由 ●?试着反驳这些理由 ●?向其表明他所提供的条件无法实现共同目标 ●?而后说出你理想的目标 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 合 作 关 系 ●?谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促 销价、端架陈列费、退佣。。。。。。 ●?切记，供应商供货，没有供应商就没有货物 ●?有四种不同的谈判结果 –供应商认为你在耍他们 输家/赢家 –所以，下次他会试着赢回来 赢家/输家 –而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好 输家/输家 –双方都认为达成一笔好交易 赢家/赢家 ●?尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易 ●?牢记双赢观念 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 ●范列： 某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。 无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处 理存货。如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并 由此来增加营业额。 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 增 加 要 求 ●?要求，得到越到。 ●?例如： *对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到?3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到?10%折 扣要容易接受。 ●?对每个要求举出一至二个理由： *理由明确 让供应商明白你的意思。若有任何疑问，马上询问，避免误解 对每个条件说明 *不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作 ●?为什么？ *想要得到有利条件以补偿