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打造市场营销路 销售渠道是生产厂商把产品推向消费者所要经历的路径。 在市场竞争日趋白热化的当今社会，许多厂商都在叫嚷“终端为王”，时时 让自己的销售人员留心“三尺柜台”，和竞争对手决战终端。但是，精明的厂商 也清楚地意识到，销售渠道不但能够启动物流、资金流、信息流、商流，而且还 能够完成厂商难以完成的任务。因此，决胜终端和发展渠道并不是一对矛盾。 渠道经销商坐镇一方市场，他的优势很明显： 1，有厂商难以取代的人脉关系； 2，有一定的资金实力，可以缓解厂商的资金； 3，有一定范围的销售网络； 4，有一批关系很好的终端零售店； 5，有熟悉当地市场、实战经验较强的销售队伍； 6，有厂商最需要的市场信息······ 以手机行业为例，最近几年，国美、苏宁等超级零售终端扩张迅猛，鲸吞蚕 食了一些传统的销售渠道。但是，中国幅员辽阔，消费的区域差异有天壤之别。 因此，在现阶段，困扰许多厂商提升市场份额的，仍然是销售渠道的问题。 现阶段手机销售渠道的特点是，为了取悦于终端零售店，越来越多的渠道经 销商不把所有的“鸡蛋”放在一只篮子里，他们往往打“产品组合拳”，一般都 代理两个或两个以上手机厂商的产品。这样，经销商可以做到，一部分产品让终 端多赚钱，一部分产品让自己多赚钱，另外一小部分产品赚人气。 自?2004?年下半年开始，国产手机的总体市场份额越来越少，许多手机厂商 都想让渠道经销商把资金、人员、网络等等资源倾向自己，以增加自己产品在当 地的上柜率，最终变成在当地市场份额的提升。因此，在很多省区，尤其是内地 市场，手机厂商不光要打响终端争夺战，还要实施销售渠道保卫战。 很多人都说，终端和销售渠道是手机厂商的资产，但是，我要说，它们也是 变数最大的资产！因此，打造最有价值的黄金渠道是当今很多手机厂商――尤其 是刚拿到手机“准生证”的后来者们必须要做的头等大事。销售渠道有足够的忠 诚度了，手机厂商才能通过渠道渗透，然后掌控终端。 打造黄金销售渠道，可从以下几点着手。 搭建沟通平台，顺畅信息流 2001?年，台湾大霸集团在大陆自建手机品牌?DBTEL，并在多家媒体上立下豪 言：三年内做到亚洲第一，五年内做到世界第一！时隔五年，莫自治董事长的豪 言犹在耳边，但是?DBTEL?在市场却难觅踪迹。DBTEL?的衰落有很多原因，在笔者 和很多渠道经销商看来，有一个原因不可忽视：DBTEL?公司的高层和渠道经销商 的沟通遇到错位！在很多时候，DBTEL?的销售政策和产品规划更象是闭门造车， 让经销商和自己的销售团队难以理喻。所以，DBTEL?自建手机品牌四年，也是经 销商和?DBTEL?矛盾不断的四年。 对于手机后来者来说，DBTEL?的教训是前车之鉴。世界纷繁复杂，渠道经 销商很多有用的信息对于决策者来说至关重要，但是，信息是不对称的；所以手 机厂商要积极建立沟通平台，实行双向信息交流。具体的做法有以下几点： 领导巡访：具体做法是：1，重点区域销售副总至少每月去一次面见经销商； 2，次重点区域销售副总至少每半月与经销商一次；3，一些重点零售店也要每半 月面见或电话拜访一次。（直接让手机厂商的高层和经销商进行沟通交流，通过 领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样可以让经销商更深入地了解 企业的现状和未来的发展。） 办好企业刊物：1，手机厂商各部门负责人务必亲自撰文，让经销商全面了 解公司；2，各地销售负责人介绍所在区域市场状况；3，开办经销商专栏，让经 销商的意见和建议成为刊物的一部分；4，消费者意见建议反馈等。 开好经销商会议：1，定期召开经销商会议，让业绩好的经销商现身说法； 2，公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议，使经销商有企业一 员的参与感；3，展示尚未上市的新产品，听取核心经销商的建议，给新产品正 确决策打下良好的基础。 树立品牌，组合产品，让经销商获利 如今的手机市场，产品的同质化很严重，在很多时候，消费者选择手机产品 往往是先选择品牌。品牌对于手机厂商来说是最重要的资产。 在手机营销过程中，手机品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。 对于手机经销商来讲，一个响当当手机品牌意味着稳定的利润、递增的销量、良 好的渠道形象，还有高效的资金利用率。因此，适当的媒体宣传是必要的。广告 不光让更多的消费者认识手机厂商的品牌，也能提升经销商信心――在一定时期， 广告是做给经销商看的。 从价格角度考虑，手机厂商可以把产品分为低价位产品和中高价位产品。低 价位产品一般都是畅销产品，它的价格是透明的，不是经销商利润的主要来源。 但是，畅销产品的市场推力也较小，经销商的销售成本相对较低，还能带动其他 产品的销售。所以，经销商愿意和终端零售店一起，把畅销产品卖给消费金字塔 最底部的用户。对于手机厂商来说，这些销量就是市场份额。 “天下熙