卫浴通路整体方案设计.docxVIP

通路整体方案设计 一 公司简介 宁波赛特金属制品有限公司，是一家集设计、生产、销售为一体的综合性 卫浴企业。公司拥有先进的生产技术、机器设备（意大利的重力铸造机、台湾 的精加工设备等）、成熟的生产工艺和完善的质量管理体系，并且培养了一批经 验丰富的高素质技术骨干、管理人才。公司经营范围涉及龙头、花洒、管道配 件、阀门、五金装潢材料等的生产和销售。产品远销世界各国。 二 国内卫浴行业市场背景 产品周期分析 卫浴行业现在所处于的发展阶段，竞争激烈、利润下滑、市场难做，已经 是现在企业里常听到的声音。创新、低碳的口号也成为各个商家炒作热点产品 绿色制造与低碳也成为企业家论坛主题，谁先开河谁就占上风，新产品的开发 研制，是企业可持续发展、增强企业自身竞争力、提高品牌知名度、扩大市场 占有率的有效方法。 行业竞争 我国卫生陶瓷产业的产能产量仍在不断增长，国内市场需求在下降，国际 市场整体经济的回复也不如预期；材料成本在上升，产品价格不见涨，企业政 策(节能减排、劳动法等)运营成本不断攀升，市场恶性竞争(低价倾销、抄袭模 仿等)越演越烈，这些都表明卫生陶瓷行业可能潜伏着各种危机。 三 长三角的构成及经济状况 长三角区域有十六个城市，分别为上海、江苏省的南京、无锡、苏州、常 州、镇江、南通、扬州、泰州和浙江省的杭州、宁波、嘉兴、绍兴、湖州、舟 山、台州。 长三角地区历来是中国经济的重心，改革开放以来，长三角地区充分利用 国际国内两种资源、两个市场，经济、社会得到前所未有的迅速发展，作为一 个强大的经济区域在全国崛起，成为全国最具活力的地区之一。这一地区以全 国?1%的土地和?6%的人口，创造出全国?15%以上的国内生产总值，近?1/4?的工业 产值和财政收入，1/4?以上的外贸出口，30%以上的外资利用额。 四?营销目标和定位 城市类别 渠道策略 渠道类型选择 一级城市 密集分销渠 道 专卖渠道、大连锁、专柜渠 道、小区渠道、装修公司渠道、 网路渠道 项目 现有市场 新市场 现有产品 市场渗透 市场开发 新产品 产品开发 多元化 1 1、渠道规划 1、营销目标 两年内，建成覆盖长三角地区的营销网络，五年内建成覆盖长三角地区营 销网络，成为市场前三名品牌。 针对营销目标，对市场进行如下规划：第一阶段： 针对营销目标，对市场进行如下规划： 市场策略：以公司现有产品对长三角地区浙江、上海、江苏进行“市场开 发” 目标城市：上海、宁波、嘉兴、舟山、绍兴、南京 第二阶段： 市场策略：A?对现有市场进行市场渗透 B?以公司现有产品对长三角地区新市场进行“市场开发”，全面 推进网络专卖 C 根据市场反馈的信息，开发和推广更适销对路的心产品 D 在对所有网点进行评估的基础上，有计划的提升网点质量， 从而提升整体市场业绩，使公司品牌进入长三角地区卫浴品牌前三甲。 2、品牌定位 中高档品牌，始终坚持走名牌路线，不打价格战，以消费者有口皆碑为终 极目标。 五?渠道选择 二级城市 精择分销或独 家分销 专卖渠道、专柜渠道 三级城市 独家分销 专卖渠道 第一，连锁渠道，主要提高品牌知名度。第二，重点做好专卖渠道，使其成为公司的销售主场和形象窗口。专卖店 第一，连锁渠道，主要提高品牌知名度。 必须有好的位置，特别是不能小于竞争对手。 第三，打好小区拦截战：在采用密集分销策略的上海、南京、杭州三地， 锁定部分中高档小区，以业务员上门推销为主结合小区展销活动。 第四，装修公司渠道的重点为有酒店装修业务的大型公司和家装公司的设 计师（上海市场，设计师往往是业主卫浴产品采购的决定者）。 第五，专柜渠道作为市场补缺者，必须选择有规模有实力的陶瓷城。 第六，一级二级城市的各个销售渠道稳定后，开展三级城市的销售网点， 在各个县级城市里开多家专卖店。 2、渠道的管理控制和提升 首先、建立营销渠道的定期评估机制（一般以季度评估为主）。重点评估 渠道的销售定额完成情况，服务水平、市场覆盖、资金情况、促销合作程度等。 通过定期评估，了解掌握经销商的现状，随时对其加以必要的调整。 其次、建立营销渠道的激励机制。通过物质奖励和精神奖励的有效结合， 全面提高经销商的积极性和品牌忠诚度。例如销售返利政策、星级评定等方式。 第三、随时根据市场的变化调整销售渠道。一般来讲，当消费者的购买方 式发生变化或市场扩大，或产品进入不同的生命周期阶段，或竞争者建立起一 个全新的渠道系统与我们展开竞争时，公司就必须对渠道进行调整以适应市场 的新情况 第四、加强对渠道的控制，促进现有渠道专心经营赛特产品。首先要建立 营销渠道的双线管理机制，避免因人员的流动而使市场失控。其次是零售价格 控制与月度返利政策双管齐下，这样可避免经销商暴利，提升销量并将经销商 纳入公司的目标管理体系。再次，将“专一性”作为专卖店的否决项，