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华汉置业·销售培训手册 第八讲如何进行产品介绍 产品介绍过程注意点： 1、?先说动客户喜欢产品，才让其看价目表 例：总价或单价过高，来客不清楚产品时，开始拒绝你的优点介绍 2、?流程介绍中着重分析及观察： 环境、产品优点——分析客户需求——挑起需求——价格谈判——压迫下 订。 3、?高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急。 例：高价产品,首次客户疑虑较多，一开始就急于逼订会有反效果，应先慢慢 制造气氛，并反复确定诚意度，才开始议价、逼订、若研判无诚意，则宁可不谈生 意，谈朋友（客户永远先接受‘人’再接受‘房屋’） 4、?只谈优点，不谈缺点（将缺点转化为非缺点） 例：先设想缺点，寻找答客问，以另一角度转为优点，模拟说服客户的攻防战。 5、?对产品永远深具信心—自我催眠（气氛高、信心足=说服力强） 接待及展示阶段，介绍产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品尝购买冲 动，可强调： （1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等； （2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、甚至附近公园、 学校。菜场等“居家舒适性”诉求； （3）私密性：销售人员最常忽略、但有钱客户越来越要求的一点，可强调私人 居家阴私不外漏的“私密感”； （4）小孩是财富：除学校设施外，优良邻居水准，附近名人居住等都可发挥到 “住在这的小孩，长大一定很朋出息”； ““ “（5）抗通膨性：“有钱人是靠房产起家的”、人两脚， “ “ “ “、人民币放银行的利息、不如房价上的速度”、股票可以从?10?元跌到?1?元，房子 永远不会”； （6）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值 -1- 华汉置业·销售培训手册 性发挥； （7）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值； （8）高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客 户觉得价格不可能低； （9）制造客户对竞争性个案的恐惧感及厌恶感。 产品优点强调介绍 ⑴产品地段性 ⑵建筑外观性 ⑶产品条件佳（格局方正、得房率高） ⑷建材佳（电梯、绿化、公共设施、高雅门厅） ⑸主卧及厨房宽大（设计合理） ⑹居住环境佳 ⑺邻居品质佳 ⑻空间安排顺序佳（私密性、景观、采光） ⑼地理性（风水） ⑽付款方式佳（利率底、分期付款） ⑾发展商信誉佳，财务状况佳，势力雄厚。 环境讲解 做房产销售的,常常把卖房子说成是卖一种生活；而对于生活而言，人们常常 又会说，生活质量来源于生活的环境。大都市的生活多姿多彩，环境决定生活也 就是决定了置业顾问销售的这种生活载体——住房，因此，对环境的讲解是把一 般客户变成区域性的客户最重要的一环节。 、、 产品与环境 所谓准地段必须符合两个条件；政府规划建设范围内并有基本交通环境。其 实环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好不都是 相对而言的。地段的好坏决定于地段上的小区规划是否符合这一地段的特性，使 期发挥到最高潜潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。 那么如何扣紧产品挖掘地段优势? 产品是高标准内销,规模不大,但设计精巧有品味 -2- 华汉置业·销售培训手册 环境挖掘重点：品味、文化、历史、区域、人性气势。 设计超前，具现代感，消费对象为都市白领的楼盘。 环境挖掘重点：世纪规划，超前时尚配套，新生活环境理念。 规模大、设计豪华、口味高尚的精典大型社区 环境挖掘重点：挖掘环境、?地段上的所有“最”和仅有卖点，寻找各种交汇。 低价位，离市中心较远，大规模，绿化率高社区 环境挖掘重点：政府支持、道路开阔，空气清新，区域配套齐全，到市区交通便利， 地段发展潜力大，某个开发区在周边等。 唯地段论 在上海一个地产项目中，某一客户说，我生在徐汇，长在徐汇，工作、生活、娱乐 皆在徐汇，所以我买房子的地段标准是唯徐汇是问，从中我们可以看出客户选择 地段是取决于他的工作、生活、娱乐、朋友所在，也就是说四起业顾问在介绍环 境时必须要对象客户的工作、生活、娱乐、朋友的所在地挂起钩来，这样的解说 对客户的影响才可能达到效果。 那么如何针对客户情况挖掘环境，地段潜力呢？ 在接待客户的寒喧阶段必须了解客户情况客户情况，随后有针对性的介绍环境， 地段优势，介绍交通时要尽量紧扣和客户工作、生活、娱乐、喜好的场所和区域 相连，周边配套介绍掌握投客户所好和所需，根据客户不同的家庭组成形式，如 果有小孩则强调教育配套，有老人可强调医疗保健配套和幽静清雅的环境，如主 要还是要迎合购买者决策者本人的需要，有针对性的介绍可达到事半功倍的效 果。 1、?标准环境销讲内容 地段，地理位置 本案所处地理位置，行政区域，相应的某一个标志性建筑或人们耳熟能详的 位置附近，用最精练、简单的话语立刻给对方一个深刻清晰的地理概念。 交通状况，周边的公交，