九型与销售分析.pptxVIP

九型人格与销售课程单元我们销售的是什么？什么决定了客户看到的三个智慧中心与九个天使我们如何进行销售需求来源于哪里？欲望烦恼“客观”的观察？我们是“选择性”的观察者即使在理论上是最“客观”的科学家，也无法“绝对客观”地观察这个世界。 爱因斯坦说： “我们的理论决定了观察的结果”。推论阶梯Enneagram起源三个智能中心三个智能中心特点9平和型81未来完美型领袖型勇 腹27过去现在助人型活跃型智 脑 仁 心36成就型警觉型54理智型艺术型心区：2、3、4情感细腻善于与人之间的沟通善于把握当下执行力强第二种性格描述能够明白以及满足他人需要，帮助他人成功 很自然而且快速的发觉到别人的需求 愿意付出的人，牺牲自己，成全他人愿意帮助什么样的人呢？ 感受能力非常强，能很快感觉到你的需要 从帮助别人成功的身上，看到自己的价值，担心自己被忽略需要你的爱，关注和关爱 害怕有一天，不被别人需要第二种型号的识别 特点： （自我评价或他人眼中）细心、热心助人、善良、心太软、老是想到别人、耳根软、重视人际关系、怕伤害别人、怕被人遗忘、习惯讨好人、善解人意、有同理心、感情丰富喜欢付出 肢体语言：眼光柔和而热切、略少自信对话焦点容易转移到对方2号个性营销要点认同点：心灵交流、高付出 “您的做人态度，最值得我学习” “这次您的委托，是对我极大地帮助，真心感谢”“异议点：你的付出不够、过程不用心 “我承认在这段时间，对您的委托用心不如以前，马上改正”长期关系要点：心灵交流 经常交流感情，“您什么什么时候对我真支持呀…”决策偏好：感性、易冲动、重视关系、善于听取团队意见多赢模型中，偏向重视Y和Z第三型性格描述 要做一个成功的人，有成就的人 不断设立目标，而且一个目标接一个目标 世上无难事，只怕有心人 注意力焦点在目标、结果 最不能接受的是失败 是一个享受鲜花和掌声的人 讲竞争，求争先 忽略自己的身体，忽略自己的感受 工作狂，冲得很快 第三型性格的识别 特点： 自信、目标感强、出色、努力、适应力强、追求成功、工作狂、不懂得放松、只要我想做就一定做得到、对人敏感、很容易成为焦点、坚持目标、奋战不懈、不达目标绝不停止、不眠不休的做、财富是我实力的证明肢体语言：充满自信、扩张力强、眼神精明、谈话容易集中焦点3号个性营销要点认同点：成就 风采 “我终于见到了什么是成就”，“你的成就太值得我学习了”“给您服务就是与成功者同行” 心理突破点：真想学习您的创业经历呀，您能说说吗？异议点：你的能力不行，反应不够快 “我是我们行在XX领域最有成绩的人” “我第一时间，给您XX” 长期关系要点：帮他超过竞争者，避免风险，看到风险案例和数据决策偏好：衡量对方实力、对目标要求高、倾向于自我决策，也能听团队意见、企业发展速度过快可能会带来资金风险多赢模型中偏向重视X和K第四种性格描述最重要的是感觉 渴望自己内心的感受能被人理解 在他的生命当中似乎缺少了一个重要的东西 ，寻觅，淡淡的忧伤 具有艺术天赋的人，也是非常有创意的人 感觉非常灵敏，快，能很快捕捉到感觉世界的东西 逻辑分析能力是他最大的弱项 讲究品味和感觉 非常介意与人的交往 在情感方面，追逐完美的感觉多肯定，多欣赏，最怕的是否定 第四种性格的识别 特点：情绪化、有创意、急躁、独特、没耐心、重视感觉、敏感、爱自己、孤僻、内向、没安全感、 感性、忧郁、人来疯、任性、善良、热心、很难被了解、有品味、多愁善感、追求浪漫、诗情画意肢体语言：富艺术家气质、品味有特色讲究搭配眼神看不透、眼睛看身后、有点迷离、眺望远方对话焦点往往在自己的神游中 4号个性沟通要点认同与赞美点：品味、见解独特 “我见过很多客户，但向您这么有品味的十分少见”“这个看法太独特了，真有见地” 心理突破点：教教我吧，它美在哪里？异议点：不认同他、没特点 “这是我们根据对您的特点认真研究后，提供的配置方案，比较其他客户，特点是…”长期关系要点：一定要对他的特点给予充分的重视。客户关怀中，给予特别礼物，和诗意问候。决策偏好：跟着感觉走，感性冲动、容易一意孤行多赢模型中，偏向重视X 脑区：5、6、7驾御逻辑知识丰富语言严谨思考力强第五种型号描述知道比别人多，懂得比别人快 内在注意力焦点，放在对未知知识的探索上时间分配 做出一个决策 对知识的渴望会几近贪婪 用知识和智能去帮助那些需要帮助的人 待在大书房里，在知识的海洋中遨游比较不愿意做无谓的交际和应酬 不太善于表达自己的感受 第五种型号的识别 特点 有智慧、逻辑强、好学、知识丰富、不爱言笑、不喜欢公共场合、爱探索、思维严谨、必须逻辑通顺 、喜欢看书、冷静、机智、分析力强、理性、独立性强、洞察力强 肢体语言：喜怒不形于色、有书生气、肢体局促、表情不丰富、神态严肃、不爱言笑对话焦点集中在知识和逻辑上5号个性营销要点认同与赞美