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美容师的销售技巧培训 一、?自我要求 1、?形象要求：给予人一种专业，亲切，柔和，端庄，整 洁，优 等美好的感觉，整体让给人一种舒服并值得 信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。 2、?具有绝对的自信心，用行动来表达就是“销售=销售你 的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格 力 上，最主要是你的专业知识，对产品的性能，使用方 式等专业知识了如指掌。 3、?真诚：你的语言行为，眼神及肢体语言都必须传递给 顾客一种真诚的感觉。 4、?主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等到而且思维 敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需 要什么？ 5、?热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周 到体贴。 二、?如何主动接近顾客 顾客到来时主动迎向前，目视顾客，使用热情礼貌的语 言招呼客人，在与客人相距?1。5?米时，身体微向前，但是不超 过?15?度然后使用规范用语：“您好、欢迎?临、请 便看看。 （或有什么可以帮到你的呢？）”视顾客的年纪和身份称呼顾客， 除年龄特别大的女士之外，一般都称呼小姐。 三、?怎样了解顾客的要求 1、?观察法：仔细观察顾客的动作，表情、眼神，切记以 貌取人。 2、?询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这 么久了，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了 解顾客的需求，然后针对性地进行讲解。 3、 倾听法：仔细 听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头 微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要 盲目地进行销售.通过察言观色了解顾客对产品的关注 点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方 式也不同,总之对顾客的态度要热情,诚恳,耐心细致全面 具体就可. 四、?顾客心理分析 ——顾客最关心的是什么？ 顾客最关心的不仅仅是产品本身，还有产品使用之后带给 好的效果和自身的享受。 1、 求实心理：此类顾客讲究内在质量，实际效果，以 经济收入中等居多，对待此种顾客应耐心细致地对 产品质量、功能进行讲解。 2、 求惠心理：这种顾客特别注重从价格实惠，以经济 收入偏低，节俭者居多。对此种顾客应宣传同类产 品的比价，同时强调产品的强大功能，引导顾客离 开价格上的关注。 3、 求新心理：这种顾客在经济上没有什么问题，爱美 意识比较强烈，有种追求新颖时尚的心理，对其着 重于突出产品的新潮性。 4、 品牌心理：这类顾客多数比较理性，综合素质偏高， 文化层次也不错。此类顾客比较注重品牌在社会上 的声誉，对其应强调袋子公司文化背景及产品的知 名度。 5、 女性购买化妆品之“三心” 虚荣心：上帝创造女人的时候，给予女人的一张脸，但女 人又给了自己一张脸。 恐惧心：害怕老，担心雀斑、青春痘等影响自已的形象。 攀比心：朋友用了，领导用了，自已也不甘落后。 在美容院做行销的工作，在适当的时候，美容师可 以用适当的语言，充分利用女人的“三心”对顾客进行心 理攻克。 五、?怎样把握成交的机会 1、?要善察言观色，一旦发现顾客有购买的可能性，就要 立即把握住。如何判断顾客心理？一般情况下，顾客 如有下列反应，就表明他已有购买的意图。 A、?反复仔细、爱不释手的查看产品。 B、?慎重的掂量价格，问能不能再优惠点点？ C、?提出一些反对意见，问这款美容用品真的有那么好 吗？ D、?故意对产品挑剔，讲这个不好，那个有毛病等。 E、?询问你如何阶段性使用，或者如何和家里化妆品搭 配使用。 2、?三个最佳成交的时期 A、?向顾客介绍完一个产品的最大利益时。 B、?有效化解顾客提出的异议时。 C、?顾客发出成交信号时。 3、?主动——自信——坚持 A、?主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出 成交要求。 B、?自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成 交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自 信时，顾客也对你的产品有信心。 C、?64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。研 究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现 有六次否定，4——5?次提出成交时往往能成交，在 被拒绝时美容师要学会装聋作哑。 六、?如何促成交易 1、?请求成交法：比如，有的客人东挑西挑，拿不不定期 主意时，你可以说，这套美白产品这么优惠你就要这 套吧！ 2、?假定成交法：例如：你是要美白去斑补水套组吧？我 帮你拿过来。买不买她会有反应。 3、?选择成交法：二选一。例如：这几种都是保湿化妆品， 功能都差不多，你需要哪种呢？她会你肯定的答案。 4、?暗示成交法：例如：你真有眼光，我们的产品是目前 市场上最好销的，特别适合像你这样高贵具有魅力的 美人。 5、?最后成交法：利用顾客“机不可失，失不再来”的心 理，告诉顾客本优惠只有当月或当日才有。 6、?总而言之，在销售的过程中，需要付出多方面的努力， 如能够做到如下十点，销售业绩更加蒸蒸日上： a