销售人员系列培训.docxVIP

员工培训计划 一、地产人：沟通交流、相互熟悉 （一）、行业优势?（房地产业的了解与熟悉、发展趋势以及前景、行业趣事案例） （二）、地产人的职业规划 二、企业文化、规章制度类： 1、?企业文化?（中原集团企业文化及发展历程、山东中原概况及各项目介绍等） 2、?公司规章制度?（考勤制度、财务管理制度、员工福利制度、办公用品管理制度等） 3、?岗位职责说明 4、?团队文化 三、销售类员工素质与礼仪培训：（4?个方面） （一）、销售基本素质培训： 1、心理素质培养 2、行为素养与能力（敬业精神、职业道德） 3、品德素养 4、服务意识 5、销售理念 （二）礼仪培训 1、仪容仪表 2、画妆技巧 3、职场礼仪 4、商务礼仪 四、房地产专业知识类： 1、概念名词 2、建筑知识 3、政策分析 4、法律法归 5、金融信贷政策 6、契税 7、物业管理基础知识： 1、物业管理与房地产的关系 2、物业管理的内容 3、物业服务管理的特点 4、物业管理综合服务的内容 5、产权人代表大会及业委会 6、公用部位公用设施设备维修基金 7、物业管理费 五、市场知识 （一）、?济南市整体商业市场的概况及发展趋势及前景 （二）、?区域市场、 1、商圈市场情况掌握，体量、规模 2、售价及租金情况 （三）、?目前市场在售项目及潜在项目的情况分析 1、体量规模 2、开盘时间 3、竞争项目优劣势分析 4、商铺的面积及售价 5、交房日期 6、招商情况 7、物业管理及费用 8、预计租金收益 六、项目知识 （一）、项目资料的使用 1、项目整体规划 2、项目各项技术指标分析 3、各类规划图及户型图讲解（总平面图、交通位置图等） 4、项目开发有关单位说明（房地产开发公司、施工单位、景观设计公司等） 5、答客问内容整理（工程配套类、银行按揭类、楼盘规划设计类） 6、卖点梳理—优势及劣势分析 7、目标客户群分析 8、销讲词 9、CCES?系统的学习 10、各类表格的熟悉（来访、来电、约访报表、价表、房源销控表、银行利率表、购房费用 速算表、客户资料表、市场调查分析表等） 11、月度销售总结内容（月来电、来访量，成交量，销售龙虎榜等） 12、按揭贷款（办理产权的有关程序及税费、公积金贷款、商业贷款等） 13、网签（流程及注意事项） （二）、销售接待流程 寻找客户?： 1、电话接听 2、房展会 3、朋友介绍 4、直销 现场接待客户?： 1、迎接客户 2、介绍项目 3、带看现场 谈 判?： 1、初步洽谈 2、谈判 3、暂未成交 客户追踪?： 1、填写客户资料 2、客户追踪 签 约?： 1、购房客户家庭住房信息查询 2、?收取定金 2、合同签订及网签 特殊情况处理： 1、退房 2、换房 3、更名 4、更改付款方式 5、撤销备案及撤销合同 6、工程变更 客户管理： 1、销控管理 2、意向客户资源管理 3、定金客户管理 4、签约管理 5、回款管理 6、问题客户管理 （三）、销售技巧及沟通技巧 分析客户类型及对策?： 1、按性格差异划分客户类型 2、按年龄划分客户类型 3、按职业划分客户类型 说服客户的技巧： 1、断言的方式 2、反复 3、感染 4、要学会当一个好听众 5、提问的技巧 6、利用刚好在场的人 7、利用其他客户 8、利用资料 9、提问的技巧 10、肢体语言 拒绝和异议的处理： 1、客户拒绝的原因 2、处理客户拒绝的方法 3、处理客户异议的前提 4、销售员的应变技巧 与开发商沟通的技巧： 1、与甲方沟通的技巧 2、处理问题的态度 3、处理问题的方式、方法 逼定的技巧?： 1、锁定唯一目标 2、强调优势 3、直接逼定 4、询问了解 5、房屋热销、火爆气氛 6、了解合同 7、同事配合 8、诱发客户惰性 9、举例暗示 10、欲擒故纵 11、利用其他客户 12、利益诱惑 13、利用外部因素 电话逼定实战技巧?： 1、小定金之前 2、小定金转大定金 3、注意事项 4、退定后 房地产销售常见问题及解决方法?： 1、产品介绍不详实 2、任意答应客户要求 3、未做做客户追踪 4、不善运用现场道具 5、对奖金制度不满 6、客户喜欢却迟迟不决定 7、客户下定金后迟迟不来签约 8、退定或退房 9、一房二卖 10、优惠折扣 11、订单填写错误 12、签约问题原因 （四）、市场调研 调研方式：1、扫街?2、扫楼?3、踩盘?4、询问 调研主要内容： 1、区域内市场概况 2、竞争项目的详细资料 3、项目周边市政配套（如学校、医院、交通、银行等） 4、项目周围市政规划情况 5、目标客户群体对项目的关注度和期望值 调研目的：通过市场调研更好的熟悉市场以及掌握竞争项目情况，有利于销售工作的顺利展开。 1、熟悉项目周边环境及规划，找出项目区位优势、潜在价值及目标客户群。 2、通过走访目标客户，搜集客户信息加以详细登记以作为蓄客储备