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销售员的培训课程设计
前述:一位公司老总曾经说过:“无论什么公司,只要其他
条件差别不大,那么各公司的业绩的不同就主要限决于其销售人
员在能力和协调作业方面的差异。”这一句话便道破了销售人员
工作的重要性,由此也可以看出对企业销售人员的培训的必要性。
那么,如何设计销售人员的培训课程?
一、培训需求分析
通过调查结果可以得出,在销售技巧的相关问题中,以下几
个问题比较突出。
1、无法找到顾客?
2、不知道如何接近顾客?
3、不知道如何介绍产品?
4、不知道如何处理顾客异议?
5、不知道在销售中如何更好地沟通?
二、培训的对象
针对公司销售部全体销售人员,进行有组织、有计划地培训,
主要是为了提高销售人员的素质与销售技能,加强与顾客的沟通
能力,提升销售业绩。
1、一般知识和能力:社会文化知识、智商、语言能力、理
解能力、记忆能力、数字能力等等;
2、专业知识和能力:销售知识、观察能力、合作能力、交
际能力、解决问题能力、沟通能力等等;
3、基本素质:良好的职业道德、品德素质、心里素质和业
务素质等等。
三、培训的目标
发掘销售人员的潜能,增加销售人员对公司的信任;同时也改进
销售人员工作的方法,改善他们工作的态度,激发销售人员对工
作的热情,以达到作为销售人员应该具备的综合素质。从而,增
加销售量,提高利润水平,达到个人物质需求和公司发展需要。
四、培训的时间
培训期为一个月,主要分为三个步骤:
1、第一个星期,主要了解产品的相关知识、公司的运作、公司
的有关政策和情况。
2、第二个星期,主要培训销售方面的知识。
3、第三个星期,培养新员工实践销售能力,由老员工带领进行
销售。
4、第四个星期,问题的反馈,就还存在的问题进行系统讲解。
五、培训的地点
在公司销售部举行,以达到针对性、集中性的培训效果。
六、培训内容
1、销售技能的培训
如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,应接洽
谈技巧,客户心理分析技巧,处理被拒绝和成交技巧等,销售技
巧培训主要目的在于提高销售人员的现场观察能力、现场沟通能
力、现场把握能力,从而提高整体销售业绩。
2、产品知识的培训
对于公司来说,培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
销售人员首先对自己销售的产品,当然是知道的越多越好,如产
品质量,包装,价格,功能等,但不是说产品知识培训越多越好,
因为销售人员接受过多产品知识培训,在竞争、客户知识、销售
技巧方面有可能会被忽视。
3、顾客知识的培训
针对不同类型的客户,采取不同的解决方法。以下举了几个典例:
(1)犹豫型客户 不能逼的太紧,慢慢沟通,给其购买信心。
(2)冲动型客户 可以直接进去正题,不要绕圈子。
(3)牢骚型客户 试图找到困扰他的原因并开导,随后引入话
题。
(4)挑剔型客户 从来不会同意你的报价,必须强调质量和服
务来表明你的产品值这个价钱。
(5)条理型客户 尽量在细节上扩展,放慢速度,与他的步伐
保持一致。
(6)不同意型客户 尽量不要与其争论,保持冷静,面带微笑。
4、竞争和行业知识的培训
通过搜集各方面的信息,了解同类产品的成本,价格,质量,
功能,促销手段,消费者意见等,分析自身产品的优势与劣势,
从而提高竞争力。
5、企业知识的培训
通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售
人员融合在本企业文化之中。
七、培训课程的设计
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