销售员的培训课程设计.docxVIP

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销售员的培训课程设计 前述:一位公司老总曾经说过:“无论什么公司,只要其他 条件差别不大,那么各公司的业绩的不同就主要限决于其销售人 员在能力和协调作业方面的差异。”这一句话便道破了销售人员 工作的重要性,由此也可以看出对企业销售人员的培训的必要性。 那么,如何设计销售人员的培训课程? 一、培训需求分析 通过调查结果可以得出,在销售技巧的相关问题中,以下几 个问题比较突出。 1、无法找到顾客? 2、不知道如何接近顾客? 3、不知道如何介绍产品? 4、不知道如何处理顾客异议? 5、不知道在销售中如何更好地沟通? 二、培训的对象 针对公司销售部全体销售人员,进行有组织、有计划地培训, 主要是为了提高销售人员的素质与销售技能,加强与顾客的沟通 能力,提升销售业绩。 1、一般知识和能力:社会文化知识、智商、语言能力、理 解能力、记忆能力、数字能力等等; 2、专业知识和能力:销售知识、观察能力、合作能力、交 际能力、解决问题能力、沟通能力等等; 3、基本素质:良好的职业道德、品德素质、心里素质和业 务素质等等。 三、培训的目标 发掘销售人员的潜能,增加销售人员对公司的信任;同时也改进 销售人员工作的方法,改善他们工作的态度,激发销售人员对工 作的热情,以达到作为销售人员应该具备的综合素质。从而,增 加销售量,提高利润水平,达到个人物质需求和公司发展需要。 四、培训的时间 培训期为一个月,主要分为三个步骤: 1、第一个星期,主要了解产品的相关知识、公司的运作、公司 的有关政策和情况。 2、第二个星期,主要培训销售方面的知识。 3、第三个星期,培养新员工实践销售能力,由老员工带领进行 销售。 4、第四个星期,问题的反馈,就还存在的问题进行系统讲解。 五、培训的地点 在公司销售部举行,以达到针对性、集中性的培训效果。 六、培训内容 1、销售技能的培训 如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,应接洽 谈技巧,客户心理分析技巧,处理被拒绝和成交技巧等,销售技 巧培训主要目的在于提高销售人员的现场观察能力、现场沟通能 力、现场把握能力,从而提高整体销售业绩。 2、产品知识的培训 对于公司来说,培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。 销售人员首先对自己销售的产品,当然是知道的越多越好,如产 品质量,包装,价格,功能等,但不是说产品知识培训越多越好, 因为销售人员接受过多产品知识培训,在竞争、客户知识、销售 技巧方面有可能会被忽视。 3、顾客知识的培训 针对不同类型的客户,采取不同的解决方法。以下举了几个典例: (1)犹豫型客户 不能逼的太紧,慢慢沟通,给其购买信心。 (2)冲动型客户 可以直接进去正题,不要绕圈子。 (3)牢骚型客户 试图找到困扰他的原因并开导,随后引入话 题。 (4)挑剔型客户 从来不会同意你的报价,必须强调质量和服 务来表明你的产品值这个价钱。 (5)条理型客户 尽量在细节上扩展,放慢速度,与他的步伐 保持一致。 (6)不同意型客户 尽量不要与其争论,保持冷静,面带微笑。 4、竞争和行业知识的培训 通过搜集各方面的信息,了解同类产品的成本,价格,质量, 功能,促销手段,消费者意见等,分析自身产品的优势与劣势, 从而提高竞争力。 5、企业知识的培训 通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售 人员融合在本企业文化之中。 七、培训课程的设计

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