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销售培训第一讲房地产销售体系建 销售培训第一讲房地产销售体系建立 不可否认，江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“正规部队”。 但为了造就一只有机而高效的专业销售部队，因为我们需要的是持续的优势， 而非受制于几个品牌销售员．在这里我们将掌握几十个非常重要的管理表格， 以及专业的岗位。 1：操作环节：销售部署前期准备工作纲要 1-1：透视公司实力 是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员； 是否拥有足够的，业务熟练的销售人员； 是否已经具备或者可以在短时间内建立起一个客户网络； 公司以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广； 公司实力背景，销售网点和客户网络分布情况； 公司智力结构，策划人员和推广人员的素质及操作水平； 公司运作方式，是否规范，是否能够与国际接轨； 公司信誉。 1-2：销售方案考虑 出售、出租还是租售同时进行； 付款方式，是否需要争取银行按揭； 先销住宅还是商铺； 是整层、整栋出售还是零散发售； 是否考虑整盘转让； 是否考虑先租后卖或者以租代售； 1 选择对象 标?????????????????准 您的标准 自己销售 专业的组织和策划人员 熟练的销售人员 具备完善的客户网络 代理商 公司业绩 公司实力背景 公司智力结构 公司动作方式 公司信誉 其它 销售方式 付款方式 先销住宅还是商铺 是整层、整栋出售还是零散发 售 是否考虑整盘转让 是否考虑先租后卖或者以租代 替 其他可以考虑的 销售培训第一讲房地产销售体系建 其他可以考虑的方式。 鉴于单一房型很难满足众多购房者的品，出于替购房者着想，也为了提 2 销售培训第一讲房地产销售体系建 高自身的竞争力，1994?年，广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开 间弹性间隔的新销售方式。这种销售方式可让购房者根据自己的品位、喜好 来随意选择房型，同时也避免了二次装修的浪费，因此大受欢迎。穗华公司 的这一举措，体现了其多姿多彩的营销策略。 2：价格策略 高价策略——市场需要大时常被采用 低价策略——淡市下常被采用 一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动 步步高价策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者 内部价策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者 客户定价策略——客户在底价基础上任意出价 优惠价策略——以让利来吸引客户 差别定价策略——适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高 在这里，要为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，实际就是在 项目定位和目标客房背景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由始至终 都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。 譬如，针对年青人而开发的住宅项目，鉴于年青人对未来充满着美好的 憧憬和乐于接受新生事物这一牲，完全可以创造一个新要领来作为宣传主题 并由始至终予以强调突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，当然， 创新要领一定要与项目定位相吻合。 所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品味的浪漫主义还是百 3 销售培训第一讲房地产销售体系建 分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高档闪，还是单刀直入 以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是： 明确定时传推广的意图和目标；找出本项目最具震撼性的优势作为中心 主题；本项目需要予以突出和诉求的其他优点；采用符合目标客户品味的表 现手法 3：促销组合策略 在北京，许多百货商店里都设有图书柜台，人们奇怪地发现，某类书籍 在这里竟比正儿八经的书店还好销。其实道理很简单，一是百货商店人流量 大，二是人们普遍都有“顺手牵羊”的行为习惯，譬如你刚买了化妆品，而 旁边恰好有关于化妆技巧的书卖，那么你顺便买一本是很自然的事，如果要 你特意去书店买一本这样的书，恐怕你就懒得动。书商们吃透了人们这咱爱 偷懒的心态，于是就在百货商店里摆起了书摊，这就是促销策略。 同样道理，将样板房直接设在家具商场，和家具经销商联手既卖家具又 卖房子也是不错的促销组合策略。客户被精美的家具和巧妙的布置所吸引， 由此认同了发展商的房子；反之，决定买房的人也有可能认为没有比这样的 布置更令人满意的了，于是就连同家具一起买，发展商和家具经销商相得益 彰。 　　商品房的销售同样是多种手多种渠道的，在项目策划时就考虑好促销组 合策略，这是充分发挥主观能动性，使项目在市场竞争中处于充分有利的地 位，这也是营销的精彩的一面 日期：2007-04-13 4