销售提升培训之二十.docxVIP

20、成交之后才是销售的开始 ”很多销售员都认为成交是销售的终端，以为成交了就等于划上了一个 圆满的句号，就 ” 万事大吉了。其实不然，世界知名的销售员都不把成交看成?是销售的终点站，原一平有句名 言：“成交之后才是销售的开始。 成交不是销售的终点 我们来看看乔?吉拉德成交之后做的事情。 销售成功之后，吉拉德需要做的事情就是，将那客户及其与买车子有关的一切情?报， 全部都记进卡片里面；同时，他对买过车子的人寄出一张感谢卡。他认为这是理?所当然的 事。但是很多销售员并没有如此做。所以，吉拉德特别对买主寄出感谢卡，?买主对感谢卡 感到十分新奇，从而印象特别深刻。 不仅如此，吉拉德在成交后依然站在客户的一边，他说：“一旦新车子出了严重?的问 题，客户找上门来要求修理，有关修理部门的工作人员如果知道这辆车子是我卖?的，那么， 他们就应该立刻通知我。我会马上赶到，设法安抚客户，让他先消消气，?我会告诉他，我 一定让人把修理工作做好，他一定会对车子的每一个小地方都觉得特?别满意，这也是我的 工作。没有成功的维修服务，也就没有成功的销售员。如果客户?仍觉得有严重的问题，我 的责任就是要和客户站在一边，确保他的车子能够正常运?行。我会帮助客户要求进一步的 维护和修理，我会同他共同战斗，一起去对付那些汽?车修理技工，一起去对付汽车经销商， 一起去对付汽车制造商。无论何时何地，我总?是要和我的客户站在一起，与他们同呼吸、 共命运。” 吉拉德将客户当做是长期的投资，绝不卖一部车子后即置客户于不顾。他本着来?日方 长、后会有期的意念，希望他日客户为他辗转介绍亲朋好友来车行买车，或客户?的子女已 年成者，而将车子卖给其子女。卖车之后，总希望让客户感到买到了一部好?车子，而且能 永生不忘。客户的亲戚朋友想买车时，首先便会考虑到找他，这就是他?贩卖的最终目标。 车子卖给客户后，若客户没有任何联系的话，他就试着不断地与那位客户接触。?打电 话给老客户时，开门见山便问“以前买的车子情况如何？”通常白天电话打到客?户家里， 来接电话的多半是客人的太太，她大多会回答：“车子情况很好”；他再问“有任何问题没 有”？顺便向对方示意，在保修期内该将车子仔细检查一遍，并提醒她在这期间送到这里 检修是免费的。?他也常常对客户的太太说：“假使车子振动厉害或有任何问题的话，请送 到这儿来修理，请您也提醒您先生一下。”?吉拉德说：“我不希望只销售给他这一辆车子， 我特别爱惜我的客户，我希望他以后所买的每一辆车子都是由我销售出去的。”??林雪鸿小 姐是个苦干实干型的销售员，经常热诚替客户做服务，但不在乎是否立即有回报。?她这种 精神今天终于有了收获，一位准客户保单到期后，向她买了一张更大的保单，年缴保费?50 多万元。 这位客户是个生意人，很难看出他到底多有钱，10?年前买了一张保单，年缴保 费才?4?万多元。?因为经常出国需要买海外旅行平安险，原来的销售员帮他办旅行平安险时， 总是嘴里抱怨：“卖旅行平安险是不够工钱的。”??林雪鸿拜访之后，这位客户转而向林雪 鸿买旅行平安险，林雪鸿只是热心的跑腿，没有任何不满之言。?从此，林雪鸿和他建立了 很好的关系，而前一个销售员因为少了服务的机会，就慢慢疏远。?这个事例印证了一件事， 客户眼睛是雪亮的，销售员是否有服务热诚，客户看在眼里，只是不说。时机一到，热诚 的销售员就得到应有的回报。?有些销售员虽然也努力地在做服务，但是，嘴里喜欢唠叨， 把服务的苦劳都抵消了，得不偿失。有效地巩固成交结果达成成交协议，成交已基本上无 问题。但一定不要太大意，对于成交结果我们必须予以确认，只有在双方确认的情况下才 意味着交易的真正成功。这时就要注意，永?远也不要让客户感到销售员只是为了佣金而工 作；不要让客户感到销售员一旦达到了?目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事 去了。如果这样，客户就会有失落?感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。 对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。当?客户 的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。所以，销售员一定要巩固 销售成果，避免客户反悔。这就需要让对方确认成交结果。销售员可采用如下的做法来巩 固成交结果。 本资料截取于《成功人士?99?个销售细节》，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版?6 折销售点击? / 1.?祝贺和赞扬 客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至?会有 一点神经紧张。这是一个非常重要的时刻，沉着应对对销售员来说非常重要。客?户在等待， 看接下来会发生什么情况，他在观察销售员，看自己的决策是否正确，看 销售员是否会 “卷起钱就走”。现在，客户比以往任何时候都需要友好、真诚的抚??慰，帮他度过这段难 熬的时间。 成交之后