销售人员培训实施方案.docxVIP

方案 名称 销售人员培训实施方案 受控状态 编????号 执行部门 监督部门 考证部门 一、新进销售人员培训 1．培训目的 使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标 准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应企业环境和 新的工作岗位，提高工作绩效。 2．培训阶段 本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的主要内容。 不同阶段的培训内容 培训阶段???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????主要内容 让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展 公司培训 状况、企业文化、人事规章制度等 1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解 分支机构或销售部门培训 2．相关业务专业知识与工作技能的培训 现场培训?????????????????????工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩 3．培训时间及培训内容的安排 对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安 排见下表。 第一阶段培训计划表 培训?????????????????培训???????????????培训 培训内容????????实施时间??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????培训主要内容 地点?????????????????讲师???????????????方式 1．企业基本情况：集团的创业、成长、 集 发展趋势、集团的理念、传统、习惯、 企业培训中??????????中 企业概况??????____～____?????集团学院????????????????????????????????????????????????????规范和标准、集团的主要产业和组织机 心讲师???????????????授 构、集团高层管理人员的情况 课 2．产品知识：品牌、性能、价格比、服 销售人员培训实施方案 务产品名称、产品的优点等 3．产品目标市场与销售渠道管理 4．企业在同行业中的竞争力状况 5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生 产的产品、市场策略等 培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、 企业管理 集中 ____～____ 集团学院 员工日常行为规范、员工考勤制度、劳 制度 授课 动关系制度、相关财务制度等 1．企业价值观 集中 企业文化 ____～____ 集团学院 2．企业战略 授课 职业生涯 企业培训中 心讲师或公 司人力资源  集中 3．企业道德规范 1．职业目标的设立 2．目标策略的实施 ____～____ 集团学院 规划 人际沟通 ____～____ 集团学院 技巧 职业礼仪 ____～____ 集团学院 部工作人员 人力资源部 授课 集中 授课 集中 授课 以讨 论会、 交流 3．内外部环境分析 4．自我评估 沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、 沟通的原则等 1．销售人员礼仪规范 2．社交礼仪 企业领导、优秀员工与学员进行开放式 介绍交流 ____～____ 集团学院 组织 会的 形式 展开 的互动交流 企业 人力资源部 现场 企业参观 ____～____ 企业工作现场、生产车间参观 内部 工作人员 参观 公司第二、三阶段培训计划表 培训阶段 培训人 培训时间 培训主要内容 1．本部门介绍 （1）介绍部门结构、部门职责 （2）新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及 公司对他的期望 （3）新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间 分支机构 部门主要 公司培训结束后 的协调与配合 或部门培训 负责人 2．相关部门介绍 （1）相关部门人员介绍 （2）相关部门主要职责 （3）本部门与相关部门联系事项 （4）未来部门之间工作配合要求等 新员工的 前两个阶段的培 岗位实 直接上级 培训负责人对新员工在实际工作岗位中给予销售技巧、 训结束后至试用 地培训 或资深员 专业知识等方面的指导 期结束 工 二、在职人员培训 1．培训时机的选择 （1）有大批销售人员加入企业时 （2）销售人员业绩出现下滑时 （3）新产品上市时 （4）市场竞争激烈时 （5）人员晋升时 2．确定培训内容 （1）产品知识 包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售 要点及销售说明等。 （2）目标顾客 包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和