中国目前汽车销售渠道与未来方向.pdfVIP

目前的汽车销售渠道有哪些？销售渠道的问题有哪些？ 目前的汽车销售渠道主要有一下六种：一、品牌专卖制。主要就是目前大行其道的 “4S”店。渠道模式可 表述为厂商 → 专卖店 → 最终用户。品牌专卖制是 1998 年以来由欧洲传入我国并发展起来的渠道模式，最先 由别克、广本、奥迪等品牌建立：主要以 “三位一体 ”（“3S”，包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖 店 和 “四位一体 ”（“4S”，整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。 4S 店在欧美 正逐渐走向衰退，在中国却方兴未艾，这里面也是有着中国特色的：硬件方面非常过硬，中国 4S 汽车品牌 专卖店的规模和档次在全世界也可算是首屈一指的， 就连世界上最发达的美国 4S 店也无法与中国 4S 汽车品 牌专卖店的硬件设施相比； 不过在软件建设方面就差多了 （这也正和我们目前汽车营销中重销售轻服务的潮 流相符），在经销商的素质、打造和维护经销商其自身品牌、建立成熟的销售流程、以顾客为本提供可能的 便利设施等方面还差得很远，亟待有经销商的重视。 二、总代理式。渠道模式可表述为厂商 →总代理 →区域代理 → （下级代理商） → 最终用户，进口汽车主 要采用这种模式，如奔驰、宝马、劳斯莱斯等。 三、特许经销式。渠道模式可表述为厂商 →特许经销商 →最终用户。这是由于汽车厂商逐渐发现很难对 经销商的经销行为进行规范而产生的，如富康。 四、汽车大卖场、汽车超市。如北京亚运村汽车交易市场，成都红牌楼汽车交易市场等，严格说来这种 营销方式并不能算单独的汽车销售渠道， 但是大卖场和汽车超市相对来说同样能够整合市场资源， 促进销售 （比如，当年连 4S 店内都买不到的加价车如广本之流，在汽车大卖场只要肯出钱就可以弄到手）。 五、区域代理式。渠道模式可表述为厂商 →区域总代理 → 下级代理商 → 最终用户。这种模式与 IT 渠道 的区域代理制基本一致，这是汽车渠道最早采用的模式，由于存在对经销商的控制力差的问题，目前使用这 种模式的厂商已较少。 六、其他方式。互联网时代，通过网络销售已经越来越受到消费者重视，最新 J.D.Power 调查报告称， 公司网站已经成了影响汽车销售的一个重要渠道。 汽车销售渠道中所存在的问题： 厂家和渠道经销商之间存在着博弈现象， 厂家认为经销商难管、 不听话、 胡要价，各自为各自不同的利益争执不休，营销方案和政策执行不下去，导致厂家和最终消费者之间的距离 越来越远，对客户的把握能力下降，例如，目前指导价和市场价间巨大的差距就是厂家心中难言的痛，一家 经销商在指导价外降了可以处罚，可全体经销商都降了，厂家就不得不接受事实再次降低指导价，可指导价 降了，经销商又会提出更低的实际售价（当然，这是消费者所喜闻乐见的），于是周而复始，厂家就被经销 商牵着鼻子走；同样，经销商之间的冲突也是不断，他们抱怨厂家不了解市场情况，产品不能迅速适应市场 变化，服务差、返点和销售奖励不能兑现，供货周期长，价格支持不到位，配送不及时，对渠道不能够平等 对待等等；更为难处的是，网上销售与传统渠道似乎也难以平衡。 总之，销售渠道业已成为沟通买卖双方最为关键的中心，也将会有越来越多的企业发现，在产品、价格 甚至广告的同质化趋势日益加剧的今天， 单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难， 销售渠道已成为当今企 业所关注的重心，如何运作好销售渠道，发挥其作用正日渐成为厂家们克敌制胜的法宝。 模式 B：通过与原代理商合资合作，成立省级 联营 公司。省级联营公司一般只代理 联营企业 的产品，其销售范围内的终端，即可以是以厂家为主体的多型号、多品牌销售中心，也可以 是单一品种为销售目标的品牌专营。厂家通过与联营公司紧密的合作，来确保渠道独享，信 息畅通和物流的有效调配。 模式 C：区域代理模式缺陷和优势都非常明显。优势在于企业可以很快获得