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招生顾问岗位职责 招生咨询顾问不仅仅是一名推销员与信息提供者，而是一名会思考、有情 感的个人，他应能够充分理解并可以满足客户的需求。 培训行业中，招生顾问是作为其中重要的角色出现的，他不但需要同客户 通过电话等媒介进行沟通，同时他还需要与他的客户面对面的直接交流。由此 客户对于中心的印象，以及所提供的产品、课程在很大程度上将会受到双方互 动交流的影响。在这个意义上说，招生顾问就是我们公司的一位全面性的销售 人员。招生顾问的压力相对会增加，因为他所需要做的不仅仅包括保证培训中 心的入学人数，同时还要以长期维系中心在公众眼中良好的印象作为自己的职 责。 一，?招生顾问的岗位职责 ? 招生工作人员每天应做工作日记,记载每天工作时间,工作内容,报名人 数及咨询情况,报名中所遇到的问题和建议及每天信息收集的情况。 ? 认真搜集招生工作中有关学校的信息,准确,及时的了解各个学校的特点,趋 势,做到心中有数,通过比较分析,找出向学生,家长宣传的闪光点; ? 认真指导学生填写报名表,务必做到详细细致. 二，?招生团队所需掌握的内容如下： ? 产品、课程的特点与优点 ? 公司相关政策与规划 ? 相关方面业务知识 ? 询问权利 ? 处理各类客户关系的技能 ? 提供优质服务的能力 ? 电话沟通礼节等等 招生咨询顾问必须保持一种解决问题的心态并以售出解决方案为目标。这 就是熟知的双赢式解决问题方式。只有招生咨询顾问做到以下几方面时，解决 方案的售出才成为可能： ? 对咨询者的需求感兴趣 ? 就此提相关的问题 ? 根据咨询者的兴趣，提供适合的相关课程咨询 ? 表现出一种主动的心理态度 三，?咨询流程 前期咨询 确保已经问候咨询者，并使其感到心情舒适 亲切交流 在交流开始时同咨询者之间迅速建立良好沟通 注意力 将咨询者的注意力转入本次会谈的主题 调查咨询（询问） 提问问题，认真听取，从中提取必要信息 需求/要求 分析判断商业需求，个人需要以及潜在的障碍， 尤其是财经方面的问题 利益点/激发因素 以咨询者所得到的利益作为沟通点，通过你 清晰的交流手段满足咨询者的需求 目标 尽可能做到先期的准备，充分理解咨询者，使 用专业的手段做以回答并使他们信服 结束/承诺 咨询结束，使得你的咨询者对于你的咨询建议 目标表示出承诺 同时招生咨询顾问需要做到的以下几点： 1．问候：?适当的寒暄与问候语 2．态度：?礼貌，真诚，全心对待客户的需求 3．良好的表达技能：清楚，简洁，有充分准备，不偏离讨论的话题 4．时间的把握能力：?到会准时，?有秩序 5．相关知识的把握：产品资料，公司背景，客户公司资料，热忱于讨论，乐于 分享经验 6．对于需求的敏感：认真听取别人观点，发言有的放矢，欢迎别人的建议，即 时记录，通过询问澄清理解不足，赞许旁人观点并做出积极的反应。 7．外表：聪明，富有活力，整洁（着装风格适合当时的工作环境） 四，说服咨询者参加培训的四个原因： 相信 “我的朋友们认为这门课程很不错。” “我听说在你们这培训过的学生有考上优等院校的。” 需求 “孩子现在的学习需要学习这类课程” “孩子文化课急需帮助。” 价值 “我觉得你所建议的课程确实可以对孩子起到帮助。” 满意 “我父母赞成这个决定。” “很多家长都很满意这里的课程。” 五，咨询顾问与咨询者的交流技巧 交流—信息交换的行为—作为互相作用的基本方面，在销售中表现更强。有效的交流需要 包括以下几方面的专业技术： —“信息收集”?借助问与听的技巧找到事实资料 —“信息给与”?表达简洁清晰，动机明确 —“采访控制”?以“交流”的方式，合理安排探讨于其中 —“建立亲密度”凭借语言与非语言的沟通，在个人、情感的层面上表达出亲密与兴趣 六，结束销售或者获得客户的承诺 咨询采访的结束应该作为一次完善规划执行的咨询过程的逻辑终止。如果咨询过程没 有做好，结束的方式很难做好；然而另一方面，如果结束的方式不够好的话，一次优秀的 咨询过程仍旧不会取得成功。 要想使销售得到一个成功的结果，你必须脑中清楚的记住你的目标—在结束时从客户方 面获得： 坚决的承诺（例如适时签署的入学表格，语言的承诺）或者肯定的承诺（例如当他做好 决定时他就会报名参加我们的培训） 结束的时间把握非常重要。如果结束过早，你可能没有达到你的目标；或者结束太晚， 会影响到其它的咨询进度。但是这并不是意味着结束的时间仅有一个“心理的时刻”，而是 结束需要事前计划。在流程中的每一个阶段，通过提问确认以保证咨询者已经理解了所说 的内容—更重要的一点是并且同意这些内容。检查这些“确认式回复”将使得出现的疑问， 不一致或者不赞成等等在适当的时候便提出解决而没有积累到日后去解决。 总之，以上内容，是对于招生咨询顾问岗位的职责的总结。