泛微2011年度渠道建设手册.doc

泛微2014年度渠道建设手册 PAGE 11 泛微2014渠道建设手册 联合一切可以联合的力量 （内部资料、严禁外传） 泛微软件有限公司 凝聚分散智慧、协同提升发展 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 第一部分、 泛微渠道总纲 4 一. 全国渠道发展目标 4 二. 渠道发展政策要点 4 三. 渠道人员配置 5 四. 渠道部各个岗位基本职责： 7 五. 渠道部人员与岗位职责对应表： 7 第二部分、 渠道拓展体系 11 一. 渠道拓展人员职责： 11 二. 渠道拓展人员的指标 11 三. 渠道拓展人员的能力要求 11 四. 渠道拓展人员的知识要求 11 五. 渠道拓展人员的考核奖励 12 六. 渠道拓展人员的工作流程 12 七. 渠道拓展人员的工作方法和技巧（关键点，要不断地更新） 15 八. 渠道拓展中经常被问到的问题和答案 15 九. 渠道拓展过程中经常用到的文档资料 15 第三部分、 渠道发展管理体系 16 一. 区域渠道发展经理职责： 16 二. 区域渠道发展经理的指标 16 三. 区域渠道发展经理能力要求 17 四. 区域渠道发展经理知识要求 17 五. 区域渠道发展经理的考核奖励 17 六. 区域渠道发展的要点与方法 18 七. 渠道管理的要点 18 八. 渠道管理制度 18 九. 渠道发展的工作流程 19 一零. 渠道部具体流程 21 一一. 渠道发展经理工作方法和技巧（关键点，不断完善，形成内训机制） 22 一二. 渠道发展中经常被问到的问题和答案 23 一三. 渠道发展中经常用到的文档资料 24 第四部分、 渠道维护支持体系 25 第五部分、 渠道产品知识体系(建立完善中) 26 一. 整体方面(基础导向): 26 二. 市场方面(产品共用): 26 三. 销售方面(三个产品独立使用) —重点: 26 四. .实施方面(三个产品独立使用) —重点: 26 五. 客服方面(共用沟通平台): 27 六. 技术方面: 27 七. 知识文档的传播方式 27 第六部分、 渠道培训认证体系 27 一. 签约前：代理商培训 29 二. 签约后：代理商培训 29 第七部分、 渠道部门市场宣传体系 30 第八部分、 渠道商务管理部工作体系 31 第九部分、 代理商能力评定和升级计划 32 第十部分、 对能力强的总代理商特别支持计划 32 第十一部分、 附件一：《泛微代理商发展目标表》 33 第十二部分、 附件二《2014年度泛微渠道发展指标及考核表》 41 第十三部分、 附件三《泛微2014年度渠道代理商管理手册》 41 第十四部分、 附件四《泛微2014年度渠道代理政策》 41 第十五部分、 附件五《泛微2014年度渠道代理相关合同》 41 第十六部分、 附件六《泛微2014年度e-cology项目合作相关协议》 42 第十七部分、 附件七《泛微2014年度e-office相关价格管理》 42 第十八部分、 附件七《泛微2014年度渠道代理商申请管理》 42 第十九部分、 附件八《泛微2014年度产品订货单》 44 第二十部分、 附件八《泛微代理商报备客户表》 45 第二十一部分、 附件九《泛微2014年度代理商帐务管理》 46 第二十二部分、 附件十《泛微2014年底渠道各类管理流程-电子化》 48 泛微协同办公软件系统 49 泛微渠道总纲 全国渠道发展目标 渠道部三年的发展目标： 数量指标：总数713家（每一个地级市发展一家总代和两家核心代理商；） 回款指标：代理商压货款和e-office订单总量：5180万 渠道部2014年发展目标： 数量指标：总数200家（每一个地级市发展一家总代和两家核心代理商 回款指标：代理商压货款和e-office订单总量：720万 各个区域代理商发展的指标详见：附件一：《泛微代理商发展目标表》 附件二：《2014年度泛微渠道发展考核表》 渠道发展政策要点 重点着力发展地级市的总代理； e-office采用压货制，e-office代理商基准价格：2.5万（30用户），e-office市场报价：5.9万（30用户）， 不同区域代理商压货款、折扣-（一年期限） 直辖市 总代：1折—20万 核心：2折—12万 重点：3折—9万 经销：4折—3万 合作：6折 省会城市 总代：1折—15万 核心：2折—9万 重点：3折—6万 经销：4折—2万