第四章--销售区域与销售渠道管理.pptVIP

第四章 销售区域与销售渠道管理;第一节 销售区域管理;*理论概念下的销售区域分类;2.实践概念;销售区域实践概念形成的原因;二、销售区域的作用 1.更好地服务于目标市场 2.鼓舞士气 3.评价业绩 4.费用控制 三、销售区域管理方式的局限性 （1）销售区域设计是否得当直接影响了其作用 （2）在采用以销售人员的人际关系为基础设计的销售方式时，没有必要按地理标准划分销售区域 （3）如果企业规模太小或者产品特点限制，也可能不适宜进行销售区域的划分 （4）销售区域的划分极易出现销售人员与客户的个人感情超过企业与客户的关系，从而导致一连串的潜在问题;五、传统销售区域的划分;案例阅读;四、销售区域设计的原则;六、区域市调;七、区域组织架构;;八、销售区域的时间管理; （二）制定日、周、月计划 （三）合理安排销售拜访的日程和路线 1.统筹安排，尽量用最少的时间、最少的费用，走访尽可能多的客户 2.根据确实需要拜访的目标数量和所在地考虑出差日程和路线的安排 3.注意交通工具的衔接 4.避免路线的折返 ;（四）确定拜访的频率;第二节 销售渠道管理;三、设计渠道广度 在同一市场上制造商所采用的不同类型渠道的数量。 四、关于渠道冲突 （一）横向冲突 某渠道内同一层次中的成员之间的冲突 （二）纵向冲突 同一条渠道中不同层次之间的冲突 （三）多渠道冲突 两条或两条以上渠道之间的成员发生的冲突