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项目六 渠道激励 学习目标 专业能力 熟悉渠道激励的内容。 掌握渠道激励影响因素。 核心能力 与人交流能力 解决问题能力 渠道激励  品项经营 阻击竟品 活动背景 活动目的 活动方式 活动执行 活动投入、产出 各区域活动支持数量 问题： 1、蒙牛为什么要做这样一个渠道激励方案？ 2、蒙牛采用了什么样的激励手段？ 3、你认为这个方案对渠道成员的激励作用大吗？为什么？ 渠道激励的原则 渠道激励的方法 在广州，广州百事可乐公司大量采用一级销售方式，直接面对终端零售市场。 百事可乐将第一线销售人员分为直销员和批发协助员，其中以直销员为主要力量，从事广州市场的直销工作。 这些一线销售人员的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记等。 百事可乐销售人员的管理是十分严格的，由各区主任进行现场监督管理，业务人员的每次拜访都必须有记录，而且每天的拜访次数逐渐从以前的30次、35次、40次，一直到45次。 百事可乐通过变化多端的销售推广，成功实现了市场最大化，同时留住了渠道成员。 比如世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品的活动，换领和换购歌星奖品活动和澳门旅游活动。