市场营销3消费行为.pptxVIP

市场营销;市场营销 MARKETING;学习情境二 市场分析;;;;;了解消费者购买行为包含的内容； 理解消费者影响购买行为的主要因素； 掌握消费者购买行为的整个决策过程；;能正确解释消费心理及消费者购买行为； 能根据消费者购买行为的决策过程特点有针对性地做好营销工作。 ;走进营销;一、消费者购买心理;一、消费者购买心理;一、消费者购买心理;一、消费者购买行为分析; 动机是由需要产生的，人的需要多种多样，动机当然就多种多样。 消费者的购买动机可划分为： 　(1)以使用为主要目的的动机和以得到心理满足为主要目的的动机。;引子：“驴子”与“胡萝卜”;;;;6W＋1H;;暗箱;营销 刺激;购买者暗箱;;;;; 糖果 冷饮 玩具 文体用品 时装 家庭用品 保健品;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;造型、色彩、美感;; 生 理;;;;;案例分析：;故事：如何让消费者对产品“动情”？;A、一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。 钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。   ;实训二：资料分析1;实训二：资料分析2;实训二：资料分析3;实训二：资料分析4;实训二：资料分析5;实训二：资料分析6;实训二：资料分析7;实训二：资料分析8;实训二：资料分析9;实训二：资料分析10;分析要点;实训三：情景模拟2;实训三：情景模拟3;实训三：情景模拟4;模拟要点; 第四，一对一情感营销。情感一：同病相怜，“赵本山”说自己也是瘸腿，博得了“范伟”的共鸣，甚至让“高秀敏”不要瞎搀和，这一招充分利用了“同病相怜”的心理；情感二，送拐而不卖拐，“范伟”能不感动吗？感动得连自行车都送给了“赵本山”。“一对一情感营销”其本质就是“心理营销”，既讲究与消费者的直接沟通，又追求与消费者的心灵共鸣。现在很多企业推出的“定制服务”正是对“一对一情感营销”运用。 　　第五，注重细节和节奏控制 。“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值得我们学习。在整个销售过程的节奏控制上也恰到好处，不慌不???，有条有理，如行云流水，水到渠成。 　　第六，善借势。“赵本山”在销售中正是借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。“营销借势”就是借助人物、事件（如明星代言、公益营销、热点事件营销）等本身的社会效应以达到推广产品的目的。 　 第七，及时成交。“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。 　　;实训四：案例分析1;实训四：案例分析1;实训四：案例分析2;实训四：案例分析2;实训四：案例分析3;实训四：案例分析3