参展商实务第六章 第三节 展期大客户管理策略与CRM软件.pptx

;工作任务;实训设计指导;;;;; 2．大客户管理的目的 一般大客户管理的目的可以概括为以下两点：在有效的管理控制下，为大客户创造高价值；在有效的客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。 大客户管理的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个，就是为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。;3．大客户管理的优势 通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势： （1）保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需求。 （2）与大客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼 此建立信任，情感递增，容易形成客户忠诚度。 （3）形成规模经营，取得成本上的优势。 （4）在同大客户接触中不断提取有价值的信息，发展与大客户的客户 关系，为满足客户的需求作好准备。 （5）分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢得 客户，增加企业综合竞争力。;4．大客户管理内容 （1）明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工。 （2）建立系统化的全流程销售管理、市场管理、团队管理和客户 关系管理方法。 （3）统一客户服务界面，提高服务质量。 （4）规范大客户管理与其他相关业务流程的接口流程和信息流内 容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系。 （5）优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善客 户团队的运行机制。 （6）加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行。 （7）建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型。 （8）利用技术手段，建立强有力的客户关系管理支撑系统。;;;;;;;;;联 系 人 管 理;客 户 管 理;; 子模板;报价管理; 合同管理 ;;服务合同;;出库管理;;;