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面谈技巧-破冰 面谈流程——7步骤 5W2H原则 Who: 拜访谁？ 　　Why: 为什么目的而拜访？ 　　What： 与他谈些什么内容？ 　　Where：在哪里谈？ 　　When ： 什么时机谈？ 　　How： 用什么策略和技巧谈？ How much :做到多少 ① 准备 销售工具的准备 名片、案例、业绩表、笔记本电脑、DM单等。　　 销售前的心理准备 进入临战状态，想象成功，放松心情。　　 着装和仪容的准备　 男销售员仪容重在“洁”：干净、整洁、大方、健康，切忌过于沧桑、落魄、怪异。 女销售员仪容重在“雅”：配合气质；典雅不失清新；亮丽而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳。　 ② 寒暄 介绍自己及公司时要简明扼要 向客户说明来意 创造良好的面谈气氛 ③ 观察 房间布局和桌面摆设 客户的着装和姿态 面部表情和性格特征 公司架构和运营状态 ④ 破冰 方法一： 馈赠法，就是给与面谈者一些小的礼品。 方法二： 幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。　　 方法三： 赞美法，打造良好谈话环境。 ⑥ 促单 适当的时期拿出合同试探客户 适当的拒绝 有必要时帮助客户直接做决策 ⑦ 签约 除了指导客户规范填写外，不再介绍产品 签单完成收款后迅速离开 不在路途中谈论客户情况 不在客户面前表露出过分愉悦的神情 错误典型 销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。 销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。 还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。 ⑤ 交流 聊天与产品同时进行 少说多听 不要一味将自己的意见强加给客户，学会有效引导客户 对于客户说出来的意见，认真理解，合理建议 破冰技巧 销售人员A说：去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。 销售人员B说：客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。 ① 谈客户的销售情况 销售形势好，好在哪里？ 销售形势不好，问题在哪里？ 客户公司经营的产品中，哪个卖得好？ 客户最近有什么计划，有什么打算？ ④ 谈客户 客户的行业特点 发展的历史 客户的过往经历 客户的爱好（找切入点） 客户的品味（赞美） ② 谈自己公司的情况 公司制订的新的发展目标 公司新上线产品和新的运行模式 公司管理能力的提升 公司伙伴被评为**（奖项） 公司最近在哪些区域市场运作非常成功 公司下一步在营销、管理 ③ 谈产品情况 公司的运营情况 公司有什么产品 产品优点、独特卖点 满足哪些市场需求 能给企业带来什么 ⑤ 谈市场信息 国家产业政策的变化及对销售的影响 本产品的行业新闻 相邻市场的运作情况 竞争对手的动向 当地市场其他同类产品的销售状况 行业发展前景及发展机会 ⑧ 提建议 销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售。 与客户一起分析市场、找出问题、提出建议 向客户介绍自己的市场运作方案 ⑥ 成功经验 某个客户的营销体会 在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法 用的营销及管理的方法与经验 客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验； 自己最近做何事所受到的启发 自己从什么书中受到什么有益的体会 对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见 ⑦ 当下最流行事件 知名人物 知名事件 切忌谈到郁闷、压抑的事情 ⑨ 向客户虚心请教 销售人员可以将自己的工作计划、乃至个人职业规划，摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。 对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后表示真诚的赞美和感谢。 ⑩ 谈客户感兴趣的闲话 谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。 销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。 销售人员可以和客户交谈的闲话 气候、季节 同乡、同学、同行 人文历史，逸闻趣事 节假日、纪念、健康、养生 爱好、艺术、技能、趣味 新闻、旅行、经历、美食 电视、电影、戏剧 经济、股票 住房、孩子教育、家庭 谢谢！