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电话销售团队管理——组建团队 厦门电销： 陈临 2012-09-21 电话销售团队管理——组建团队 第一节 从“选马”开始 第二节 团队的发展阶段 第三节 帮助新下属度过恐惧关 第四节 当第一个业绩瓶颈出现时 组建团队——选马 相马之术 1、“马术”：学识对等是沟通的根本 2、“马嘴” ：表达流利是沟通必不可少的利器 3、“马首”：思维活跃是沟通顺畅的保证 组建团队——选马 组建团队——选马 慎防团队内部的“刺头” 1、优点和缺点一样鲜明的人 2、太情绪化的人 3、溜须拍马的人 4、骑驴找马的人 组建团队——团队的发展阶段 团队的四个发展阶段 磨合期——团队组建到1～2月 动荡期——团队发展到2～4月 稳定期——团队发展到4～6月 成熟期——团队发展到6个月以后 组建团队——团队的发展阶段 磨合期 表现特征： 1）新组员紧张兴奋，对新工作充满期待， 2）焦虑、困惑和不安全感，自我定位不清晰 3）对产品知识和销售技巧不熟悉，一致性不够 措施： 过程管理为主、严格控制销售人员工作行为 如：1）清晰的传达自己的想法和目的 2）为团队提供明确的方向和目标 3）帮助组员之间尽快熟悉 4）加强技能培训 5）建立团队规范，树立威信 6）留意好苗子 组建团队——团队的发展阶段 动荡期 表现特征： 1）组员之间已经熟悉，对公司和产品也比较熟悉 2）销售技巧运用不够，数据开始下降，业绩不稳定 3）决心开始动摇，有挫折和焦虑感，甚至怀疑目标能否完成 措施： 与组员之间进行充分的沟通 如：1）鼓励组员发表对问题的看法，让他们参与决策 2）挑选核心成员，进行权责划分 3）树立榜样，加强团队内部的竞争 4）加强团队成员之间的合作 组建团队——团队的发展阶段 稳定期 表现特征： 1）团队氛围进一步开放，目标由组员共同协定 2）成员之间信任感加强，合作性加强 3）销售技能显著提升，会员积累增加，业绩逐步稳定 措施： 1）着重建立团队文化，以文化来熏陶组员 2）加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养 3）多关心组员，帮助解决一些工作和生活上的困难 4）倡导快乐工作，快乐生活 组建团队——团队的发展阶段 成熟期 表现特征： 1）业绩越来越稳定，成员有强烈归属感，集体荣誉感超强 2）销售技巧娴熟，对工作非常有信心 3）相互之间能及时沟通，协力解决各种销售问题 措施： 1）把握变革节奏，注意更新工作方法，以成员共同愿景为核心的运作模式 2）随时注意调整目标，引导组员制定具挑战性的目标 3）监控工作的进展，更加注重引导组员 4）培养优秀组员 组建团队——帮助组员度过恐惧关 恐惧关亦即心理恐惧期，表现体征为不敢拿起电话，电话中结结巴巴，语无伦次，或则盯着资料看半天，甚至开始怀疑自己和产品。 对策 1、帮助新组员克服忧虑症 我们要时时的鼓励他们，让他们相信自己的能力，告诉他们只有有信心，才能真正的发挥自己的潜力，才能走向成功 2、帮助业务员提高电话沟通能力 不要老想着去“说”服会员，销售不是强迫别人接收自己的想法和产品，而是让会员感知到你所能代给他的利益，我们要加强组员这方面的培训 组建团队—当第一个业绩瓶颈出现时 团队成立初期，新组员对新事务有新鲜感，有激情，但随着时间的推移，组员的激情减退，主管也逐渐疲劳，很容易业绩下滑，这就是团队遇到的第一个“业绩瓶颈”。 原因 一、客户积累不够 二、团队士气不高 三、经理的问题 组建团队—当第一个业绩瓶颈出现时 对策： 客户积累不够 1、防范于未然 有效电话量的积累很重要，每天制定好目标和开发量，并要保证无论如何都要达标 2、及时采取措施 一旦发现业绩下滑，马上查找原因，和组员一起分析团队现状，要求多打电话，找出不出单的真正原因 组建团队—当第一个业绩瓶颈出现时 团队士气不高 1、保持激情斗志 帮组员解压，可以谈心、游戏，改变晨会方式等等，同时还要帮助组员设立新的目标。 2、及时补充营养 加强培训，不断分享，保持空杯心态，加强学习。 组建团队—当第一个业绩瓶颈出现时 经理的问题 1、经理的执行力 要求组员做到的，首先要带头做到 2、创新管理方法 3、控制情绪 在组员面前，永远都是坚强、成熟的一面 4、不断自我提高 保持空杯心态，多学习，才能不断进步 电话销售团队管理——组建团队 我的经验分享! 谢谢！ * * 优秀电话销售 的基本素质 追求成功的欲望 过硬的心理素质 严谨勤奋 真诚待人 自信执著 善于处理客情关系 处处留心 自觉学习