康师傅经销商管理培训讲义-1.pptVIP

1 康师傅经销商管理办法 2 课程目标 于本课程结束时,学员应能…… 1.认识经销商的开发要素,掌握开发经销商能力 2.掌握管理经销商管理的要点及如何日常管理 3.领悟知识、方法、技巧，树立独当一面的能力 3 课程大纲 一. 如何认识经销商 二. 如何开发经销商 三. 如何管理经销商 四. 如何辅导经销商 五. 如何评估经销商 六. 如何更换经销商 七. 案例角色演练 八. 思考题 4 知己知彼 方能百战不殆 一.如何认知经销商 1.1 定义 1.2 价值 1.3 特征 1.4 经销商的需求 1.5 经销商的烦恼 1.6 经销商与厂家的区别 5 知己知彼 方能百战不殆 一.如何认知经销商 1.7 经销商的分类 1.8 经销商不同阶段和需求 1.9 外埠经销商的一般问题 1.10 经销商眼中的生产厂商 1.11 经销商眼中的销售人员 1.12 经销商的职责 6 一.如何认知经销商 1.1 什么是经销商? 直接从厂家将购入的产品以批量销售的形式通过自己的网络辐射到各销售点，从而获取利润（差价/佣金）的独立或连锁的商业机构。 一般不直接向消费者提供服务。 7 地位 重要的流通环节 特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险 一.如何认知经销商 8 1.2 经销商存在价值 资金风险 终端辐射 信息共享 彼此增强谈判/竞争优势 终端建设、服务和维护 一.如何认知经销商 9 1.3 经销商的本质特征 “唯利是图” 一.如何认知经销商 10 1.4 马斯洛需求理论 自我实现需求 高级 低级 一.如何认知经销商 11 ——生意的维持,赚钱 1.4 需求 (马斯洛理论对经销商而言) ——赢得尊重,回馈社会 ——提高知名度 ——被认可,被支持 ——长期稳定的合作关系 一.如何认知经销商 12 1.5 经销商的烦恼 生存空间 经营风险 厂家承诺不兑现 价格竞争，没钱赚 苛刻的合作要求 销售成本上升 要求越来越多 一.如何认知经销商 13 1.6 与厂家的区别 从功能角度看…… 从经营角度看…… 一.如何认知经销商 14 有能力肯配合 有能力不配合 无能力肯配合 无能力不配合 一.如何认知经销商 1.7 经销商的种类(视态度和投入而分) 15 经销商的种类 高 弱 低 老虎 强 猫 狗 金牛 16 新通路VS原通路 阶层 新通路定位 原通路定位 三阶 纯物流 DC经销商 物流（城区）或2.5阶 商流 城区经销商 物流（城区）或2.5阶 外埠经销商 外埠三阶 一.如何认知经销商 1.7 经销商的种类(视商流或物流而分) 17 新通路定义-1 18 19 Distribution Center (物流中心) 特征： 组织、衔接、调节、管理物流的较大的物流“据点”，是连锁经营企业商品流动的中枢 在实体上虽说是仓库，但已完全突破了传统仓库“储存保管”的狭窄概念，使商品仓储从静态变为动态 从物流系统的角度来观察仓库，其主要功能应当是促进产（商）品更快、更有效地流动，而不单是储存，这正是物流中心的主要功能 从业务流程上看，物流中心的主要业务包括入库检验、储存、分货、配送等一系列活动 Example 供应商/制造商 供应商/制造商 经营点 经营点 检验 储存 分货 配货 DC 20 经营原则：全面直营二阶、掌握及服務一阶 特点：通过ERP系统进行销售管理，对于二阶转单也转价 DC根据业代订单进行配送（无单不送，纯物流商） 通路促销资源掌握权在公司，投资大小由公司决定 公司以收取保证金方式进行客户管理 （话述：经销商想做的生意额多大那需要投资多少资金？） 客户只赚取配送补助，不许赚取通路差价 经营证照齐全（营业执照、税务登记证、银行开户证明等） 21 依据管理能力与城区市场的成熟度设定不同的经营方式 经营方式 适用之市场规模 经营通路 通路政策 经销商架设原则 人力架构原则 DC方式 直接方式 依城市重新分級後市場總量下，市场成熟度高且具精耕細作的區域,且有相当规模的零售通路（MA、CA、CB、特通店、M/T）之城区．且管理能力能够达到要求 二阶通路（全部） 一阶通路 （MA、特通、CA、CB、CC、M/T等） 直营二阶、服务及掌握一阶 三阶：DC经销商 二阶：士多批发商 组长 业代 助代