关于价格竞争与非价格竞争的探讨.pdfVIP

发言要点： 一， 概念理解及适用条件： 1.价格竞争：所谓价格竞争，是指企业在综合考虑产品成本和市场情况的基础上，为自 己的产品确定一个相对于竞争者而言具有竞争力的价格， 从而以产品的价格优势吸引消费者， 实现企业的经营目标和盈利盲目的。 价格竞争绝非 降价“ ”这一价格的单向运动．价格竞争策略是指企业运用价格手段．通过 价格的提高、 维持或降低． 以及对竞争者定价或变价的灵活反应等竞争手段， 与竞争者争夺 市场份额的一种竞争 方式 。 1）需求价格弹性 定价时考虑需求价格弹性的意义在于 ．不同产品具有不同的需求价格弹性。对于弹性 大的产品可用降价来刺激需求， 扩大销售； 反之． 弹性小的产品价格变动对需求则没有多大 作用。 如食盐． 但在供不应求时可较大幅度提价。 据调查．山东部分地区年初的食盐价格上 涨了近 5o ％。 2 ）市场扩展空间 价格竞争策略的采用还要求所在市场具有足够的市场扩展空间。 如，有些产 品用户面 非常狭窄． 没有市场扩展空间。 虽然要求价格弹性很大． 降低后也无法实现市场的放量增长 。 此时． 不能采用低价策略扩大份额． 而应保持适当价位． 在有限的市场范围内盈利。 相反 具 有广阔的市场增长空间与需求价格弹性的产品，可用低价高促销策略，薄利多销。 3 ）替代品效应 顾客知道的替代品越 多，对产 品的价格敏感性就越大。总之，当搜索成本较低时．顾 客就越趋向于寻找更多的替代品。对于替代品较少的行业，如家电、洗衣粉等行业的企业， 可以将竞争焦点集中到价格上． 采用扩大企业规模， 降低成本的方式． 而对于替代品较多的 行业，如化妆品、服装等，这类企业应采取差异化的竞争策略使 自己产品有特色．不管是 品牌内涵、还是外在包装 ．避开价格竞争。 4 ）产品生命周期 投入期。市场规模较小，投入高，在较高的成本基础上，低价策略有很大的成本压力， 然而此时打开市场局面非常重要。 应加强新产品优越性的宣传． 诱导购买使用． 促进市场份 额增长 。企业在价格与促销策略上也可采用组合策略。 成长期。市场销售局面打开，随着规模经济的作用， 价格下降空间往往较大， 而通过降 价快速拓展市场，获得较大的市场份额， 企业将受益匪浅。因此， 企业应加大促销力度突出 品牌宣传，选择适当时机降低价格扩大其市场份额。 成熟期。 市场容量基本停止成长， 价格下降空间有限。 必须通过产品创新、 市场创新． 提 高顾客满意度等非价格竞争手段保持市场份额的稳定或进～步增长。 衰退期。市场全面萎缩 没有扩大市场份额的意义，企业可以有计划、有步骤，逐渐或 整体性地退出市场，或有条件地选择某些还有残存价值的市场．维持最后忠诚顾客市场。 5 ）消费心理 许多消费者对价格较为敏感， 能够抓住消费者的这一心理制定价格策略， 是商家制胜的 良策之一。很多消费者有 ”买涨不买落 ”的习惯，价格上涨时，生怕价格再涨就买下来，价格 下跌时， 决得价格还会下跌反而不买。 深入研究价格对消费者心理影响， 把握消费者心理特 征．是企业有效制定价格策略的重要条件。 6 ）国家价格政策 多数国家对企业定价都有不同程度的约束。 我国历来重视价格问题， 先后制定和出台了 一系列的物价方针政策。 如稳定的物价方针、 等价交换和缩小剪