潜在客户开发培训课件说课讲解.ppt

商谈成交流程 商品介绍 试乘试驾 尝试成交 客户同意继续进行 商谈报价 征求客户同意 调整商谈报价单 客户是否接受 是否需要销售经理参与 客户开发 成交（赠送订车礼品） 签订购车合同（办理 相关手续） 新车交付 是 是 是 是 否 否 否 标准销售的定义 了解顾客的需求 ↓ 满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客 核心销售过程 客户接待 需求评估 产品介绍 试乘试驾 商谈成交 新车交付 客户开发 客户关怀 顾问式销售VS传统式销售 一样的时间 不一样的做法 不一样的结果 展厅接待 需求分析 产品介绍 产品演示 报价成交 处理异议 顾问式销售 VS 传统式销售 真实一刻（MOT） 小小时刻 小小印象 小小决定 顾客的期望值 5 10 5 0 销售满意度指标 经销商设施 15.3% 交易条件 12.4% 销售人员 15.8% 书面文件 11.6% 交车时间 12.2% 交车过程 32.8% 展厅接待流程 客户进入展厅 客户接待 电话接待 迎接或销售人员欢迎 接户，主动介绍自己 了解客户来意及目的 请客户随意观看，并 随时关注客户需求 送客户礼品，记录 联系方式 送客户至门外，感谢客户光临 了解客户问题及时解答 请客户入座，提供茶水或饮料 与客户进一步交流，获得 更为全面的客户信息 是否需要销售 顾问帮助 是否需要销售 顾问帮助 客户离店， 告知来店有礼活动是否留下 联系方式 进入客户需求评估程序 销售促进跟踪 等待下次来店 是 否 否 否 是 是 是 客户接待 提供方式 商品介绍 开始/建立 客户关系 引导商谈 提供公司经营业 务信息 获得同意 （车种及流程需求） 客户需求评估 建议客户 （车种及流程选择） 了解 客户需求 探寻 客户期望 需求分析流程 冰山理论 提问的方式 封闭式问题 开放式问题 开放式问题 是什么？ 是谁？ 怎样？ 何时？ 何地？ 为何？ 广泛的收集讯息 有什么我可以帮您的吗？ 您为什么选择来我们展厅？ 您认为在购买一台车的时候，什么对您来说最重要？ 您现在的汽车有些什么装备？ 您认为需要哪些装备？ 封闭式问题 回答只有一种可能 是或不是 直接指导式 “可以” 通过封闭式提问可以得到客户的一些准确信息，一般回答时方式只有“可以”和“不可以”两种。 产品介绍流程 评估客户需求 整理客户信息 试驾安排 评估客户偏好的产品 介绍模式 询问客户是否有问题及客户异议处理 销售顾问引导 六方位介绍 客户利益介绍 （FAB） 客户接受 车型 送客户至展 厅外 随时探寻客 户的需求 弄清楚客户否 认的原因 客户难以接受 驾驶座 车前方450角 后座舱 车后方 发动机室 车侧方 产品介绍的目的 将产品的优势与客户的需求相结合, 在产品层面上建立顾客的信心 SSI 相关细项 特点和益处的介绍 是否关注客户购置所需的最佳车辆 左前方 驾驶室 车后方 后座舱 发动机室 车侧方 ? ? ? ? ? ? 注重描述 动力、安全和科技 注重描述 品牌、定位和外型 注重描述 侧面造型和安全 注重描述 尾部造型和后备空间 1 5 2 注重描述 操控和舒适 4 注重描述 舒适和便利 6 3 六方位绕车 车前方及45度角 车辆总体外形介绍 车辆定位介绍 车前部造型(如前脸、大灯等) 车身附件(保险杠、散热格栅、前挡风等) 展示车辆的外形美观 安全保护等客户利益点 车侧方 车身制造工艺(如激光焊接、空腔注蜡、车身衔接处) 车身附件(如侧保险杠、车门把手、门锁、) 油漆质量(如几层油漆、平滑、饱满、耐磨等) 底盘(如刹车制动、悬挂系统等) 车后方 车尾造型(优点) 车身附件(后保险杠、后挡风、尾灯等) 后备箱(空间、人性设计、备用工具等) 后座舱 后排坐椅(舒适、折叠、儿童锁、安全带等) 后排空间 视野 发动机舱 指导客户如何开启 发动机动力体现 配件品牌 安全性体现 发动机型号、材质、工艺等 驾驶室 座椅、方向盘、仪表、电子配备、储物架、遮阳板、杯架等高科技和人性化设计 展示车辆的视觉角度，乘坐空间 驾驶操控以及安全性等客户利益点 产品绕车介绍技巧 寻求客户认同 让顾客积极参与 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 冲击式介绍(F A B) FAB 配备 （Feature） 利益 （Advantage） 好处 （Benefit） 他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「好处」。 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买 .. 客戶「购买」的是 ........ 试乘试驾流程 商品介绍 商谈成交或离店 商谈成交或离店 客户是否试驾 试乘试驾前准备工作 介绍试乘试驾要点和所需时间 销售顾问先驾车进行讲解车辆特点 请客户进行驾车，提醒安全 试驾结束，满意评估，