第四讲销售管理.pptVIP

第三讲之二：营销组合 营销组织与控制的基本内容 营销组织设计（组织结构、岗位设计） 营销决策与计划（决策过程、计划编制） 营销业务管理（信息系统管理、渠道管理、促销管理） 营销人员管理（培训、行为管理、会议管理、薪酬管理、绩效管理） 销售预算与成本管理 应收账款管理 销售危机管理与信用管理 销售管理制度设计 营销管理四大原则 原则一：控制过程比控制结果更重要 经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。” 这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。 “该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。 “该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化