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客户开发管理的方法： 客户开发工作是销售工作的第一步，通常来讲是业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和 客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。但以上 只是一个企业客户开发工作的冰山一角，要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从自身 资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一些做法，制定适合企业的客户开发战略，再落 实到一线销售人员客户开发执行，是一个系统工程。正略钧策顾问开发的“客户开发管理钻 石模型”从战略、竞争、资源、具体执行四个角度很好地阐述了客户开发系统工程。 一、 客户开发战略 客户开发战略一般有以下三种： 1. 分两步走策略 该策略指的是对于那些刚进入某行业的制造商， 在渠道成员的选择上，不必固守一步到 位的原则，允许市场上的分销成员对其有个认识过程。第一步，在渠道建立初期，接受与一 些低层次分销成员的合作；第二步，待时机成熟，产品在市场上逐步树立了走俏成员， 而 逐渐淘汰低层次的分销成员。 2. 亦步亦趋策略 该策略指的是制造商采用与某个参照公司相同的分销成员。而这个参照公司多为该公司的 竞争品制造商或该行业的市场领先者。例如，饮料行业中的可口可乐。首先，渠道起到“物 以类聚”的作用，将同类产品聚集起来销售是为了更好地满足消费者的需求；其次，行业中 的市场领先者通常是渠道网络中的领先者，其网络中的分销成员必定有丰富的经验和良好的 分销能力。 3. 逆向拉动策略 该策略指的是通过刺激消费者，由消费者开始拉动整个渠道的选择和建立。一般来讲，有 很强实力的厂家拥有很具差异化竞争力的产品适合采取这一策略。 企业可以根据自己的实际情况选择客户开发战略，而客户开发战略的制订和选择需要根据 竞争品牌情况、企业自身资源状况而定。 二、 竞争品牌 在竞争对手方面，要了解主要竞品的销售政策、品种组合情况，渠道分布与管理情况，占 有密度、批零价格、展示及促销办法是什么。了解竞争品牌状况的主要目的是利于企业制定 具有针对性的销售政策和价格政策；同时，对竞争对手的客户网络状况进行分析，确定是否 可以借用共享或为我所用。 三、 资源准备 根据对竞品的研究以及企业自身运营的成本，制定相对竞争品牌有竞争力，而且企业在成 本方面又能承受的销售政策；制作市场宣传资料，比如产品手册、产品样板等必备资料，销 售人员需对企业产品相当了解；在资源准备方面还有一个最为重要的环节则是训练销售队伍， 并对销售队伍实行严格的销售管理。在销售队伍的训练和指导方面，对销售人员进行定期的 指导与培训；在销售管理方面，在客户开发阶段，需对销售人员的工作进行全过程管控，要 求销售人员每日填写客户扫街日报表，每周填写客户开发调查阶段周总结表。只有用心开发， 才能结出硕果，在有好的产品和好的销售政策的前提下，销售在于用心和付出。 四、 客户开发步骤 在客户开发战略确定后，销售队伍需要到市场上真刀实枪上阵。无论销售人员的经验丰富 与否，一般来讲都需要经过以下几个步骤来完成客户开发工作。 （一）客户扫街调查 1. 扫街前准备工作 对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、人文地理、当地市场 所在位置等，宜在市场附近入住。 制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户一一拜访，没有遗漏。 准备拜访时要携带的物品，比如企业介绍，产品展示资料、名片等。 2. 扫街调查主要内容：侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查 在经营环境方面，应侧重了解本地市场的规模、客户的分布特点。 在渠道与经销商层面上，除了解老板的自身素质与经营作风和理念外，应重点调查 经销商所处的地理位置、经营面积、经营历史、经营状况；店面员工的素质与数量、店面展 示与布置、管理水平、经营模式、分销能力、产品种类、主推品牌及销量情况等。 在竞争对手方面，要了解主要竞品的销售政策、品种组合情况，渠道分布与管理情 况，占有密度、批零价格、展示及促销办法是什么。 在消费者层面，主要通过客户老板或促销导购人员，了解消费者购买时考虑的要素 以及要素排序，了解高、中、低档消费层次各自的比重等。 3. 扫街调查记录 对每个拜访过的客户，都要填写《XX 业务客户调查表》，并将调查结果进行汇总和 分析，完成《客户扫街日报表》，每周填写《客户调查阶段（周）总结表》； 客户调查表要妥善保管，一次很可能无法收集所有要了解的信息，需要 2－3 次拜 访才能填全。 调查记录作为未来该区域市场管理的基础资料，应该及时汇总、建档，由办事处存 档后报公司备案。 4. 扫街调查工作开展方式： 调查方式以询问和观察为主，通过仔细观察，可以了解区域市场渠道的总体布局、 客流量、经销商的整体印象等等；询问方法包括间接的、直接的、侧面的和变换不同身份的 询问交流。 调查过程中要注意资料的收集与汇总，同时对调查了