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药品营销计划书 目录 政策背景 公司简介 国内医药流通的现状 寻找产品 员工聘用 建立公司营销网络 信息资源收集与整理 公司的 2 年半的发展规划 企业定位及其基本运作 发展战略：分为三个阶段 附一：部门设置及其相关职能 附二：销售人员激励方案 第 1 页 共 9 页 1、 药品营销计划书 政策背景 改革开放以来，中国医药产业一直保持着较快的发展速度，全 国近十年医药总产值年平均增长率超过 20%，是 GDP 增长率的 2 倍 左右。据国家国家发改委发布信息，2011 年 1-7 月份，全国医药产 业总产值同比增长 29.6%。《医药工业“十二五”发展规划》信息， 预计在 2011-2015 年，我国医药工业总产值年均增长 20%。由医药 工业辐射出来的医药销售贸易依然稳步增长。在投资医药工业之外， 投资医药销售贸易亦为很好的选择。正所谓：黄金有价，药无价。 “金汤贸易有限公司”（暂定）在此背景下，股东们为了追求共同 利益为主要目的，而成立的一家主要从事药品批发的企业。 2、  公司简介 金汤贸易有限公司成立于 2012 年，主要从事药品批发的企业，初期以金汤房产经 纪有限公司为后盾，办公、经营场所主要在贵阳市金阳新区金麦花园 10 组团 1 单元 1 号楼 4-1。公司成立 2 年内，销售网络将遍布贵州省 7 个地区，年销售利润预计 200 万。 3、 国内医药流通的现状 在写相关计划之前，先简单介绍国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。目前 国内医药流通的渠道主要有三种方式： （1）生产厂家——药批企业——二级药批企业——零售商（药房、医院）——消费者 （2）生产厂家——药批企业——零售商（药房、医院）——消费者 （3）生产厂家——零售连锁——连锁店——消费者 总的来说，国内药品批发企业存在以下一些弊端以及如何规避它 （1）物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的方法和设备，成本高（在此与 一些物流公司合作，减少运输成本） 第 2 页 共 9 页 药品营销计划书 缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全面 的产品服务（进入公司员工必须经过严格的培训和考核，这样才能更好的与相关医院、 诊所等建立长效的供求合作关系） 主要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式，存在大量呆帐、 死帐（对此的公司的其他销售渠道有诊所，药店等等，而对于赊账的情形，公司将有 一套比较完整而有效的措施，后文将会细说） 被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体 数量多，规模小；能够形成规模，很少企业具备跨地区经营的能力（这个是公司 成立初期不得不面对的问题，我们承认开始规模小，但是我们公司将立志做好、做大、 做强为目标，一步步耕耘，相信会做到全省乃至全国有名的药品批发公司，正所谓： 梅花香自苦寒来） 4、  寻找产品 好的产品和厂家有着好的口碑和市场，批发这些药品，将会有着好的收益。 搜寻药品在市场用量：各种药品在各个医院、药店、诊所的使用情况（公司成 立初期，只需了解药品大致的总体用量）。从而收集药品的品牌及其厂家。 寻找搜集到的药品品牌的厂家及其销售负责人。 洽谈：公司将派专人和药品生产厂家洽谈价格及相关事宜。 签合同。 5、 员工聘用 面试。（对于面试通过，并且具有相关管理经验，可直接考核，对于表现优异者， 公司成立初期，在相关主管部门职位空缺时候，可考虑直接晋其为相关部门主管） 培训。（这个不一定要那些具有实战经验的人员给新员工进行培训，而是要那些 具有很强说服力的人，通俗一点说就是把死的都给说活了） 考核。 录用。 第 3 页 共 9 页 药品营销计划书 6、  建立公司营销网络 地区选定。以贵阳市为例，目前贵阳市管辖范围有 11 个区（县、市），在这 11 个区（县、市）中，确定主攻医药、药店及一些诊所。 人员安排。在选定区（县、市）中，某一个人或两个人负责哪几个区（县、市） 的业务，并安排任务。 在完成贵阳的营销网络之后，以此方法辐射，建立全省乃至全国的营销网络。 7、 信息资源收集与整理 公司要想又好又快的发展，除了有优秀的管理人才之外，也要有优秀的员工，鉴 于本公司的特殊性，业务员扮演至关重要的作用。由于一般情况下，业务员跳槽率比 较高，为了减少其跳槽后对公司信息资源的影响，就必须建立一个信息管理系统，将 业务员收集整理的客户资料分类整理，信息资源部和相应的业务员各存一份，以备将 来不时之需。 8、 公司的 2 年半的发展规划 我公司的发展规划：利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在 2012－2014 年将近 3 年的时间内，将公司发展为贵州地区规模较大的医药流通企业 （一）2012 年底前在贵阳地区建立自己的批发配送网络（具体攻克顺序可根据实 际情况