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第一章 决定销售业绩因素篇 1.知己所长 每个人都有不擅长的领域，也都有自己的优势所在关键是如何发 现擅长之处，从而扬长避短。有成就的人首先了解自己的特点，对于自 己不擅长的领域，往往可以通过别人弥补。 2.沟通技能 有的时候，一些拥有一流的头脑但缺乏沟通技能的人的成绩可能 不如一个头脑二流但很善于与人沟通的人。在公司里获得成功的人，必 定是那些擅长使用公司资源的人，获取别人的支持很大程度上取决于沟 通能力。 3.基本商业知识 包括三大方面知识，一是本公司的基本情况，包括经营模式、文 化和理念、公司历史、长期的目标、各种规定和制度以及主要部门的职 能等。二是本行业的情况 ，包括这个行业的趋势是什么？客户在哪里？ 客户采购产品的用途？自己的公司处于本行业的什么位置？三是竞争对 手的 情况，包括他们产品和方案的特点是什么？他们的客户群有哪些？ 4.正直和信用 正直和信用对销售代表的长期发展具有决定性的意义，是获得长 期发展的基础。正直与诚信不意味着没有策略。销售代表应该注意：第 一、  针对不同的人和情形，销售代表可以从不同的角度阐述自己的观 点；第二、不同的事情有不同的重要性和优先级，销售代表应该根据优 先级分配时间和资源；第三、追求双赢，销售代表不仅仅要保护自己公 1 司的利益，也应该保护客户的利益。 5.技术知识 不同行业的销售代表需要不同的技术知识，而且销售代表、研发 人员和技术支持/服务人员对技术的了解是不同的。销售代表需掌握以 下三方面的技术知识。第一是产品知识；第二是需求分析和系统分析； 第三是行业解决方案。 第二章  销售态度篇 1.永不放弃 需要具备的首要心态。在战争中，如果士兵有枪炮，就用枪炮； 子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用贴身的匕首去拼；匕首打飞 了，就用拳头打用脚踢；胳臂和腿断了就压住敌人用牙咬；牙齿咬不动 了，也要大喊为自己人助威。在战争中，顽强的士兵是决定胜负的关键， 在销售中也不例外。这种决不放弃，坚定不移的精神就是积极的心态。 2.热情 是需要具备的第二个心态。销售代表带着销售的目的有时会造成 客户的抵触，这时热情的态度可以避免客户的不快。 3.帮助客户成功是第三个心态。 对于客户来讲，最重要的是通过采购的商品创造更大的价值，价 格是次要的因素。销售代表是帮助客户实现愿望的关键人物，因为客户 要达到目标必须与销售代表合作才可以得到需要的产品。从这个角度来 说，销售代表是帮助客户成功，帮助客户创造价值或者节约费用的人， 而不是从客户的钱包里赚钱的人。只有抱着帮助客户成功的心态，销售 2 代表与客户接触时才可以正确调整自己的角色，有助于克服胆怯的心理， 并与客户建立双赢和互信的关系。 4.自我激励心态是第四个心态。 正所谓“胜败乃兵家常事”，无论多优秀的销售代表都不可能赢 得每一个定单，当输掉定单或没有完成任务时应总结失败的客观原因和 主观原因，并改进自己的做法，去争取以后的胜利是失败时销售代表应 该具备的自我激励心态。 5.遵守公司制度，与公司文化融合是第五个心态。 3 第三章 销售技能篇（重点） 销售技能篇（收集客户信息） ●收集客户信息是销售的基础，信息是销售代表生存的基础，掌握的信 息越多意味成功的机会越多。 ●收集信息的方式： 媒体：网站、黄页、专业期刊、报纸、求购信息 机构：设计院、政府机关 关系：亲朋介绍、道听途说 跑市场：按工业区、行业、区域等地毯式搜索（需花费较大的人力 与较多的时间，但最行之有效） ●需了解客户信息包括以下方面： 1.客户背景资料 客户组织机构联系电话、通信地址、网址和邮件地址，区分客户的 使用部门、采购部门和支持部门，了解客户具体使用维护人员、管理层 和高层及客户同类产品安装和使用状况，了解客户的业务情况。 2.竞争对手资料 竞争对手的产品使用状况 ，客户对竞争对手的满意度，竞争对手的 销售代表的名字、销售的特点 ，竞争对手销售代表与客户之间的关系。 3.销售机会 客户最近的采购计划，客户这个项目主要要解决的问题，采购决 4 策人和影响者：谁做决定、谁来确定采购指标、谁负责合同条款、谁负 责安装、谁负责维护，采购时间表和采购预算。 销售技能篇（分析客户采购流程） ● 先看以下生活案例： 一位家庭主妇打电话给正在上班的丈夫，告诉他天气越来越热， 她计划买两部空调。征得丈夫的同意后，妻子首先确定买单冷壁挂式的 分体空调，然后她记下了房间面积和接线方式。周末时，她开车去一家 电器连锁店，连锁店的销售代表了解了房间的情况和基本要求。在销售 代表的帮助下，她确定了空调的马力、尺寸、电线和导风管的长度等等。 根据这些要求，店家推荐了几部空调，她选定了其中一种。三天以后， 厂家的安装人员将空调安装在她指定的地点，调试正常。 5 销售技能篇 （分析客户关键人物） ●