工业品市场巡访活动的策划与实施.docxVIP

工业品市场巡访活动的策划与实施 每逢销售淡季，很多工程机械整机制造厂家都会组织形式多样的市场走 访活动，如用户回访、代理商恳谈会等，通过这些活动收集市场信息、密切与代理商及用户之 间的感情等。与一般性的市场走访活动相比，笔者在这里介绍的市场巡访活动更加富有系统性 和针对性，能够切实为整机厂迎接下一个销售旺季来临提前当好“先锋官”。 一、品牌推广是核心目的 很多人把市场走访看作是一种公关活动，目的在于密切与代理商及用户之间的关系，因而把活 动重点放在感情联络上，“酒宴＋礼品＋产品维修保养”是此类活动的主要模式。笔者介绍的市 场巡访活动则是一种品牌推广活动，目的在于让代理商和用户对整机厂的品牌更加信赖、更有 信心，“征求意见与建议＋解决焦点问题＋切实承诺＋宣讲品牌未来发展规划”是市场巡访活动 的基本模式，礼品、产品维修保养等仅仅是活动的非主要内容。对比两种模式，我们不难发现， 市场巡访活动更加注重“攻心为上”，不仅消除代理商及用户眼前遇到的问题，还要解决他们对 品牌未来的迷惑，坚定与整机厂进行长期合作的信心。 二、巡访对象扩大化 如今，工程机械市场竞争已经进入“此消彼涨”的阶段，一个品牌的壮大必然是以牺牲竞争品 牌为代价的，开始真正的“你死我活”的竞争，“你好、我好、大家好”的和平竞争景象将不再 存在。基于此，市场巡访活动具有相当的进攻性，表现在整机厂将竞争品牌的代理商和用户也 同时