富士达导购手册-催眠式导购.pptVIP

催眠导购话术 （本页用两天做到倒背如流！） 1.客人进店时： 欢迎光临！ 2.顾客关注某一款车时： 先生，需要帮忙吗？ 3.顾客不理你时： 先生，您是想为自己买还是想为家人买？ 4.顾客说，我随便看看： 好的，没关系。您是看豪华款、还是想看看筒易款？看车 也是有讲究的…… 5. 顾客仍然说，我随便看看： 好的对不起，请随意，需要时请吩附一声。 ★（随即给客人递上半杯温水，对客人说：先生喝点水…有什么不清楚的，我随时愿意为您服务！然后跟在他身后两米处给予关注） 6.顾客说，你们的车太贵了：（本页用两天背熟！） 富士达车确实贵了点，只是它贵有贵的道理呀。 就象买自行车一样，你买三百多的和买一百多的车骑起来 能一样吗？肯定不一样嘛！差的车不仅骑得费劲，有时几 个月就生锈，脚蹬也掉了，刹车也不灵了。所以一份价钱 一份货呀，而且电动车本来就比自行车要重，跑得又快， 车子的稳定性和安全性要求就更高，我们富士达在车架焊接、 刹车系统方面的成本投入就比所有同行多两三百元。 我们的钢管壁厚2毫米，而同行用的是1.5亳米；我们的车 架焊接用的是亚弧焊，而且经过15万次掁动试验，比同行 多掁动7万次；我们的刹车也是采用行业里最顶级的大鼓 刹安全系统，所以给您的安全保护也是最顶级的。这样吧 ，耳听为虚，眼见为实。您先试骑一下我们的车…… 7.顾客问：能不能便宜点？ A.先生，如果是买自行车便宜一点无所谓，买电 动车我觉得耐用性和安全性才是最重要的。富士达在车子的耐用和安全性上的投入远远不止这几十、一百块。这辆车您好不容易看中的，它给您创造的价值也远远不止这几十块钱，我先帮您把车胎再补点气，您再试一下看有什么要调整的，我让师傅最后再帮你调一下！ B.您如果觉得这款车的价格不合适，我给您介绍 另一款比这便宜一点的车…… 8.顾客看中某款车，却又举棋不定 A.这辆车这么适合你，你要是今天不把它骑回家我保证你今晩觉都睡不好，就象买衣服一样，看中了又不买，回家一定会后悔的...... B.其实您看中的这款车无论是内在的配置还是外观都比较适合您，适合自己就是最好的。您骑回家第一次充电要充满再用，我先让我们师傅帮您把车再调试一下…… C.我能理解您，电动车毕竟是要上千块钱。不过您放心，买回家如果用得不顺手我们可以在两天为您另换一个更适合您的新车，最终您满意我们才满意！请跟我到那边填一张三包卡...... 9.顾客不停地挑车（四辆以上），拿不定主意： 先把顾客想了解的最后一辆车讲解完毕，然后对 他说：先生，你刚才一共看了五辆车，我觉得刚 才有一款车也很适合你，这两款车你比较一下， 你更看中哪辆？〈如果客人还想了解其它车〉： 好的，没关系，很高兴为您服务！ 富士达导购手册 催眠与导购之间会有联系吗？ 先分析一下，人的几种睡眠状态： 1.轻度睡眠状态---思想集中在某一件事上，对其它正在听到的或看到的信息处于休眠状态，一经提醒即可恢复知觉； 2.中度睡眠状态---思想高度分散不集中，对外界环境反应迟钝； 3.深度睡眠状态---睡着了，无醒觉意识。 80%的人，在睁着眼睛的时侯都处于 轻度睡眠状态！ 比如昨天晚上我和几位经销商交流时，我想 请一位经销商跟我复读一段话术。我当时请 了一位一直看着我的老板一起复读，当我读 完只有七个字的一段话后，我对他说： 现在该你读了！ 他的反应是： 啊？ 原来，他虽然眼晴在看着我，但他 并没有听我在说话！ 他在想着另外一件事！ 透视一个顾客进店时的心理状态： 1.模糊状态：想买，但不知道该买什么车，不确定在哪家买； 2.警惕状态：担心买到不好的车、担心买到又贵又差的车、担心被导购员蒙骗； 3.自利状态：心里只有一个念头，花最少的钱，买最好的车。 4.自我保护状态：知道自已是外行，担心上当。装着冷漠和镇静，以掩饰内心的一丝不安。 ★处于这种状态下的顾客实际上是处于一种紧张的 轻度睡眠状态，但他们自己并不知道！ 一个小故事： 三月二十七号上午九点，河南新乡八方富士达专卖店走进一对中青年夫妻，从讯问第一辆车到付款成交共用了三个小时！问了无数的问题，挑了十几辆车，在店里绕了几十圈。我们的导购员耐心地回答了无数个问题，介绍了十几辆车，也跟着顾客后面绕了几十圈…… 为什么一次导购居然要用几乎半天的时间呢？ 因为，我们的导购员不仅没能对顾客进行催眠，反而自己被顾客催眠了近三小时！ 这位被顾客催眠的导购员一定不知道 什么叫导购员！ 导购员： 就是对顾客的购买行为， 进行指导和引导的专业人员！ 为什么一个本该为顾客进行指导和引导