福建奔速鞋业有限公司导购手册 店铺管理.pptVIP

如何处理价格问题 老顾客都没有优惠吗？ 不好意思，我们这里老客户、新客户都是一个价。------------× 您是老客户应该知道我们的规定------------------------------------× 很谢谢您这么长时间的支持，只是真的很抱歉尤其是在这一点上我们真心希望能得到您的谅解。由于商 品要做出相应的质量就有相对应的成本产生，我们买产品时更需要的是质量及售后服务的保障，您说是 吧？ 我认识你们老总。 不好意思，没有办法。------------------------------------------------× 我们是照规定办事，老总来了一样。------------------------------× 那真是太好了，所以你一定知道我们公司是非常注重诚信的，在价格和质量上都是非常诚实可靠的，花 钱就是为了图个放心，你说是吗？ 价格比预期高 你原本预计是多少钱呢？ 那不可能--------------× 那一定是假货-------------× 哦，原来如此，我懂了。只是我们是一家品牌连锁店，在质量上绝对让您满意，最重要的是您穿上去非 常漂亮，真的是物超所值，而且现在正好在做活动…..买满***元还可以申请贵宾卡，真的是太划算了。 如何处理价格问题 我负担不起 1、是借口 听懂话中的含意 2、是事实 观察谈吐、穿着、名片 我负担不起 不好意思，陈先生，有时候我头脑反应比较慢，我想请教一下，你刚才说负担不起，是真的…还是…？ 如果是真的 那真的抱歉，其实这里还有几款同样很适合您，来，我帮您介绍。 如果是假的 噢，还好，还好，差点误会，来，这边买单。 手上现金不足 陈先生，您看，我也是很诚心要和你做生意，这样好不好，因为双鞋确实不错，而且只剩一双了， 您可以先预留***订金，我帮你把这双鞋留下。 掌握结束销售的契机 透过语言和肢体语言的讯号 重点放在建议顾客购买上 避免话太长太多 避免自言自语 语言讯号 注意力集中在一件商品上时 顾客询问有无赠品 顾客征求同伴的意见 顾客开始关心售后事宜 顾客问到其它细节 顾客开始计算数字 顾客散烟雾弹似的异议讯号 顾客开始与您套关系 肢体语言讯号 拿起商品热心的玩味或操作； 突然沉默，双手抱胸，陷入沉思。 不断点头时； 离开卖场后再度转回，并察看同一件商品； 热心的翻看产品手册； 东摸西摸，关心商品有无瑕疵； 促成的技巧 技巧一：替客户做决定 害怕做错误的决定 我回去想想，我再考虑看看 根据您的需求，我觉得这两款比较适合您，你看你是要这一双还是那一双？ 以我个人的眼光来看，我觉得这套比较适合您，不过这是我个人的看法，您看呢？ 技巧二：有限的数量或是期限 时间和数量的急迫感 语言上要引发急迫感 因为我们的数量非常有限……所以你看是不是现在买单。 我们优惠的名额有限…… 技巧三：推销今天买 不要相信考虑看看 坚持销售的坚持力 我相信这是您慎重的态度，只是我想了解一下您现在顾虑的是什么，是因为款式、材料，还是……？ 促成的技巧 技巧四：假设式的结束方式 当客户已经购买 你洗的时候要注意 你用的时候要注意 善用语言功能 技巧五：邀请式结束方式 非常适合您，您觉得呢？ 非常方便好用，您觉得呢？ 非常实惠，您觉得呢？ 点头够多就会进入潜意识 技巧六：门把法 松懈其武装的心 我能不能请教您一个问题…… 坚持才会让客户感动 遵循五大原则：推荐一物法、消去法、二者选一法、假定成交法、优惠成交法。 吉尼斯世界推销纪录创造者，美国乔伊.吉拉德曾在一年中创造了零售推销汽 车平均每天四、五部的纪录。他去应聘推销员时，经理问他：“你有推销过汽车 吗？：”吉拉德回答：“我没有推销过汽车，但我推销过日用品、家用电器，我能 成功的推销它们，说明我能成功推销自己，我能将自己推销出去，自然也能将汽 车推销出去。” 这句话非常有道理。推销商品，首先要推销自己，顾客接受了你，才会接受你 的商品；顾客如果不接受你，你的商品再好他们也不会喜欢。 然而，要如何成功推销自己呢？ 吉拉德是这样回答的： 对生活的热爱，对家庭的挚爱，对工作的深爱，对汽车的喜爱，对每一位顾客 的关爱。爱是我与顾客沟通的共同语言。 爱是我与顾客沟通的共同语言 * 导 购 手 册(店铺管理) 福建奔速鞋业有限公司 推销产品前先推销自己 美体修形 看上去很美 穿着：着装整洁，熨烫平整，不着奇装异服，最好统一着装； 发型：梳理整齐，不遮眉眼，头发染色不可过艳； 化妆：不化浓妆，保持健康活力的清新形象； 指甲：手指甲不宜过长，必须保持清洁，不涂过分鲜艳的指甲油。 全身上下充满自信的魅力 站姿：自然站立，双手下垂或交叉于身前或身后。挺胸收腹，目光