第四章、货源管理课件.pptVIP

以销售低供价来“实现”低毛利率“的批发经营策略。 三、齐字诀 1、经营品种齐。 既要考虑经营品种的绝对数量。又要考虑是否适销对路，能否满足下游分销客户的要求。 现有药品品规15000余个。客户的评价是几乎没有滞销品种。不经营不过关的小厂品种。于是，九州通成为众多分销商进货的主渠道。 2、分销客户类型齐。 包括；同级批发商、二、三级中间经销商，终端型医院、乡镇卫生院、零售药店。于是各类药品都有自己的销售渠道。 成熟品种——同级批发商 一般普药——二、三级分销商 新上市品种——终端型医院、乡镇卫生院、零售药店。 四、快字诀 1、供货速度快。 主要是物流的原因。 2、资金周转快。 分销快、终端快。 优字诀 1、产品质量优。 设立一个同省级药检所水平相当的质检部门。 2、客户服务优。 配送队伍 推广队伍 地级以上设服务站 宾至如归。 六、网字诀 上游供应网：5000家 下游分销网：20000家 中游营销网：在武汉、北京、上海、郑州、中山、乌鲁木齐、重庆设立大型现代化物流中心。 案例：法国的供商关系 法国是市场经济高度发达的国家，目前全法国有商业企业65万家，有超级市场7000家。家乐福是法国连锁企业的典型代表，2002年，全球营业额为687亿欧元。为保证经营的统一性，家乐福采用全球采购策略，并注重通过供应链的建设整合中小供应商，以实现经营本土化和满足当地消费者需求。 家乐福目前在法国与35000家农户签定供货合同，按家乐福的技术标准生产。家乐福认为中小企业最具创新的能力，其全球采购系统中80%的产品来自中小企业。它通过开发自有品牌，将中小供货商整合到供应链中，提高中小供货商的的竞争力。如他开发的自有品牌之一“法兰西风味”是通过整合中国的酱菜生产企业而开发出来的品牌，该产品在家乐福店、冠军店、迪亚店等各个业态都有销售。 “Number One”是它的另一个品牌，目前这一品牌下有６７０类商品投入市场，其中４００类来自大陆。此外它开发的质量供应链是高品质的象征，２００１年有３５４条，２００２年增加到４３３条，２００３年预计发展到６３９条，在中国大陆已开发１０多条。 除此以外，法国政府部门通过加强立法，来规范供商关系。行业协会在规范供商关系中也发挥了积极的作用。 案例：联华超市与供应商建立联盟的事例 百联集团总裁、联华超市有限公司董事长王宗南认为：零售业与供应商建立双赢互利的新型工商关系，是一种新的战略选择。中国的零售业竞争相当激烈，在目前阶段，谁能与供应商建立良好的战略伙伴关系，谁就能在商品上增加竞争力，在经营上增加竞争力，赢得市场。 例子： 肯德基的与供应商的链式共荣系统—供应商的本地化。 据有关的资料显示，从1987年肯德基在中国开店以来，至2003年12月，其在国内的连锁店已累计销售25万吨鸡，如果将每只鸡的首位相连排列起来，其距离相当于从中国的最北端的漠河到最南端的曾母暗沙往返36次。而鸡的原料100%产自中国本地。 从中可以看到肯德基为上游企业（供应商）带来的成长机会。这正是肯德基在中国实施原材料本地化战略的目标——链式共荣。 十多年，肯德基在自身发展的同时，还带动、发展了我国国内一大批相关的企业，形成了一个规模庞大、上下游企业良性循环的经济链，本着“利益一致，共同进步”的原则，肯德基从对供应商传授全新的经营管理理念到先进的技术，从对其进行主动培训测试到积极扶植，与供应商结成了密切的战略合作伙伴关系。 2000年时，肯德基在我国共有240余家国内长期原料的供应商。如山东诸城贸易集团。 肯德基努力使国外的供应商也实现本地化。肯德基与正大集团、雀巢公司、百事公司等国际知名企业是商业合作关系，这些企业在国内都建有工厂；肯德基还积极促进国外的供应商在中国建厂。 肯德基的供应商评估系统（STAR SYSTEM）。原材料生产者只有通过肯德基的供应商评估系统，才能成为供应商。在肯德基供应商中流传一句话：“通过肯德基的供应商评估系统的厂家可以轻而易举通过国家的ISO9002的质量认证”。 具体的内容：质量、技术、财务、可靠性、沟通。内容非常细化，操作性强。目的不是淘汰供应商，而是为了“从源头起就对产品的质量进行严格的管理”，在规范供应商的同时，在终端市场上为顾客提供真正高质量的快餐食品。 当然，苏丹红事件是个例外。每年在完成对供应商的评估后，肯德基的技术部和采购部会针对供应商的各自的特点和不足进行相应的培训，从而把餐饮业的国际质量标准带给肯德基的供应商。 案例：马狮与供应商的同谋共事关系 马狮集团坚定的认为要想更好地为顾客服务，大量生产必须与大量销售有机的结合起来。因此，马莎与供应商的关系远远超过了合作关系，而成为一种“同谋共事”的关系，即检验他们之间关系的标准是看他们的共同定下的“令顾客满意”的目标到底达